podnikatelske lobby 2-2002

s anceneno
U
1
Peníze potřebujeme každý den. V osobním
životě, stejně jako v podnikání, A abychom je
měli i v době možných obtížiči sníženýchpříjmů,hledáme
způsoby, jak je zhodnotit, kam je vložit, abychom o ně
nepřišli, jak se pojistit proti nepředvídaným událostem ať již
v osobním životě či v podnikání, jak si zajistit dostatečné
příimy na stáří... Pokud se člověk nepohybuje ve světě íinancí jako ryba ve vodě, nemusí zvolit zíovna
ten nejvhodnějšízpŮsob svého íinančníhojištění. l proto je zde proíese pojištbvacích makléřů
a finančníchporadcŮ. Vybrat si z nich toho správného ale můžebýt ještě těžší,než zvolit vhodné
způsoby finančníhojištění.
krytí platu, ale také |řeba mzdy za-
městnancům. pIatbu leasingu
apod.). Třetím schodem je,,pojistka
pádu" (nepojištění odpovědnosti
za škodu můžečlověka vrhnout
zpět do finančních problémů).
Čtvrtý schod je nazván ,,Celkové
zajištění" (potřebnost a vhodnost
různých pojištění). Zatímco na
ťovniclví uvedl ,,osm schodů" k zajištění.
Nebude asi na škodu, když ještě před tím, než
dobré
před výběrem pojišťovacíhomakléře či íinančního poradce zvažoval, tyto ,,schody" pro připomenutí alespoň vyjmenujme. Podle lvo
Tub|a sloužííinančníporadenství tomu, aby se
íinance klienta z dlouhodobého hlediska dostaly na pevnou půdu; k tomu je potřeba po-
se budeme zabývat aspekty, které je
stupovat posiupně, zajistit,,,ZpeVnit" první
schody, aby se dalo poslupovat dáIe. Proto
prvním schodem je krytí základních výdajů
(mít uloženou rezervu nalroj- až čtyřnásobek
ných měs íčních 4idaj ů, u začínqící'ílr
my
alespoň šestinásobek). Druhý schod je nazvaný ,,Neschopenka" (zajištění pro dlouhodobou
nemoc či při úrazu, což můžepředstavovat
s
několika názvy: agent, pojišťovací
makléř, zástupce, finančníporadce. Jaký je
mezi nimi rozdíl? Pod|e lvo Tubla můžebýt pojišťovacíagent bud' výhradní (zastupuje jednu
pojišťovnu), nebo nevýhradn( (nabízína výběr
z
pojišťovacíchproduktů více pojišťoven).
Agent vám v podstatě nabídne různédruhy
pojištění, bude vám je samozřejmě vychvalovat a po podepsání sm|ouvy většinou od něj
máte pokoj. Vesměs plaIí, že agent je p|acen
z provize od pojišťovny,Pojišťovaci makléř již
stojí o značný stupínek výše. Měl by být poradcem, který se neustále stará o ,,pojistné
rech a na osmém zda volné íiportfolio", sleduje změny na pojišťovacímtrhu,
nančníprostředky lze investovat
sleduje vývoj u svých klientů a doporučuje při
padné změny (podle nových skutečnostíu klido nemovitostí.
Vyjmenování jednotlivých schoenta či pod|e vývoje na trhu). Na vrcholu této
dů je asi dost jasné a |ogické,
pomyslné pyramidy stojí finančníporadce, kteo to obtížnějšíje ale zvo|it na
rý by měl umět nejen vybrat vhodné pojištění,
každémz nich správné íinanční ale také poradit, jak peníze zhodnocovat, kam
produkty. K tomu je potřebné
je vložit, případně kde, za jakých podmínek
mnoho znalostí o existujících azajaké situace si vziIúvér,
možnostech a také neustálé sleKomora finančníchporadců uvádí pojmově trodování finančníhotrhu a změn na
šku jiné rozdělení - na zprostředkovatele a finěm. Je proto logické, že mnohý
nanční poradce. Na základně pyramidy, kterou
z nás se rozhodne svěřit se do
komora prezentuje, je na našem trhu přes
rukou odborníka. Kdo jím je, jak máme posu100 000 zprostředkovatelů a obchodních zázoval jeho kvalitu, co po něm máme požadostupců, na druhém stupni je něko|ik tisíc fivat? Nalézt odpověd' na tyto otázky jsme se
nančníchporadců za provizi, na vrcholu pak je
snažili s lvo Tublem a rovnéžs komorou finěkolik stovek finančníchporadců za honorář.
nančních poradců.
Jaký je mezi těmito jednotlivými specialisiy
čtvrtémschodu končícelkové finančnízajišiěn, na pátém 1iž zač|
ná etapa investování a zhodnocování majetku - pátý schod
představuje první investice, šestý
pak rozložen( rizik, na sedmém
schodě se lze rozhodovat o úvě-
Problematikou íinančníhozajištění - osobního
i firmy - jsme se 1iž v časopisu Podnikatelské
lobby zabývali, Napřík|ad v loňském květnovém vydání, kde |vo Tub| ze společenstvo Tubl
& spo|,, v.o.s. - Finančníporadenství a pojiš-
Při vyhledávání finančního odborníka se lze
setkat
KETHER spol. s r.o.
MAKLÉŘSKA PoJlšŤoVAcísPoLEčNosT, čt_gttt RsoctncE PoJlšŤoVAcícH runrlÉŘůčn
r
r
l
r
l
l
komplexní zajištění pojistné ochrany v oblasti podnikatelsloich a průmyslor4ich rizik
komplexní zajištění pojistné ochrany v oblasti občanských rizik (majetková, životní a investiční pojištění)
pojištění automobilů (havarijní pojištění, pojišténíodpovědnosti z provozu),
penzijní připojištění.
stavební spoření,
odborná pomoc při |ikvidaci pojistných událostí.
pot řeb
Ofíicel Zelený pruh 1294/50, 147 08 Prcha 4
tel.: 0603/51 8833, lel,/íax: ou44464097, e-mail: [email protected]
21
ry
rozdíl? Komora finančníporadců ve stručnosti
říká, že zprostředkovatel zastupuje zqmy íinančníinstituce, poskytuje kompletní informace k produktu a zprostředkuje obchod.
Finančníporadce má zastupovat zájmy klienta, poskytnout mu návrh řešení na základé
analýzy, poskytnout kompletní iníormace
k produktu a zprostředkuje obchod. Finanční
poradce za provizi je pro klienta ,,levnější'',
když je placen pojišťovnami, případně dalšími
íinančnímiinstitucemi íormou provizí (příslušné smlouvy má uzavřeny s vícero íinančními
institucemi, takže má mít prostor vybírat pro
klienta tu, která je pro něj svým produktem,
podmínkami i spolehlivostí v plnění svých závazků nejlepší). Finančníhoporadce za honorář platí klient - je tedy relativně dražší,ale zaio by měla být jeho nezávislost na finančních
institucích mnohem většía větší by měla být
i jeho sounáležitost s klientem. Pokud se cho-
vá etidky (nebere odměnu od obou stran), měl
by klientovi přinášet správným nastavením pojistného, využitímslev, a vhodnými investicemi, vynaložené honoráře mnohonásobně vrátit. U dobrého finančníhoporadce (stejně jako
pojišťovacího makléře) by mělo být samozřejmostí, že s klientem ,,nekončí" podepsáním
příslušných pojistných či jiných smluv, ale průběžně se o něho stará.
Již z výše stručně uvedených charakteristik
jednotlivých typů poradců je patrné, že v jejich
činnosti se mohou objevit mnohá ale. Žijeme
v Ceské republice, kde etika je pro mnohé
zcela neznámý pojem a kde úspěšně bují korupce. Proč by tedy měl být obor pojišťovnictví,
íinančníhoporadenství a íinančníchslužeb výjimkou z českéreality? lvo Tubl, který se profesi íinančníhoporadce ,,vyučil" ve Spojených
státech a tam ji také léta vykonával, je při hodnocení proíesní a etické úrovně českých poradců hodně kritický. Především v Českérepublice chybí příslušnéprávní předpisy, které
by profesi pojišťovacího agenta, makléře či finančního poradce upravovaly. A tak tuto profesi zde můževykonávat kdekdo. lvo Tubl v této
souvislosti upozorňuje: ,,Nedejte na íunkci na
vizitce. Setkal jsem se s člověkem, který měl
na vizitce ,,poradce pro finančníplánování'. Ve
skuiečnosti dělal jen životnípojištění - tedy jen
jeden segment, ne však finanční plánování.''
S etikou souvisí i špatná filozofie mnohých
makléřů a poradců: neide jim o klienta, ale
především myslí na svůj zisk. To ale odporuje
samotné filozofii této profese - poradci jsou
zde proto, aby se o klíenta co nejlépe starali,
poskytovali mu službu, Z česképraxe jsou
známy konkrétnípřípady neetického jednání
makléřů a poradců. Příklad první: makléř/poradce je placen z provizí od pojišťovenza uzavřené smlouvy. První rok po uzavření nové po-
jistné smlouvy dostává provizi hodně vysokou,
další léta pak z trvajícípojistné smlouvy již je
provize nižší.Přesvědčí klienta, aby uzavřel
pojistku u jedné pojišťovny (výhodnost může
býtzřejmá a postup je tedy správný),Zarokči
dva však přijde za klientem a s odůvodněním,
že situace na trhu se změnila, je lepšídosavadní pojistku zrušit a uzavřít ji u jiného pojišťovacího ústavu. Pokud jsou změny podmínek
skutečně odlišné, nelze asi nic namítat, ale ve
skutečnosti je často motivem tohoto doporučeníjen a jen zajištění si vyššíprovize (druhý
rok trvání pojistky má jižvýrazně nižšíprovizi,
22
- okamžitá likvidita
- platební karta
_
- pouze pro ukládání na
velmi kákou dobu
(cca do 1 měsíce)
spojení s osobním
účtem
- pro pohotovostní rezervu
- pro ostatní peníze
volné cca do 1 roku
bezpečnostní uložení
- pohotové ovládání při
- zhodnocení pod úrovní
inílace
- nutnost dodržovat
výpověclní lhůlu
- zhodnocení nad inflací - při výběru do 6 měsíců
- Vysoká likvidita
nutnost přiznání
- žádná vlipovědní lhůta
qinosu ke zdanění
- daňové anihodnění
Otevřené podílové j - invesličníprodukt
íondy dluhopisové '- pro postupné i jedno-
- zhodnocení i několik %
nad úrovní inflace
- vysoká likvidita
- daňové zuihodnění
- investičníriziko při
nedodžení potřebného
investičního
horizontu
jen u speciálních typů
životníchpojistek
- investičníprodukt
-
- zhodnocení i několik %
nad úrovní inílace
- Wsoce bezpečný CP
- osvobození od daně
- malá nabídka pro
drobné investory
- investičníriziko při
předčasném prodeji
- spořící produkt
- pro postupné ukládání
na 5 lét
- kombinovaný produK
pío pravide|né ukládání
-
- daňové zvlihodnění pro
jako střednědobá forma
měs. úložkynad 500 Kč
spoření pouze pro
- ve střednědob. horizontu
osoby od 55 let
vysoce uýnosný produK
- pro poiištění rizika smrti - ovlivnění vrlše ql,nosu
- investičníprodukt pro
u KZP investičníhotypu
pravidelné ukládání
- investičníprodukt pro
pravidelné ukládání
bez nutnosti připojistit
rizika
- pro daňové
zvýhodnění nutnost
dožití60-ti let
kapitálové hodnoty
- při předčasném
(nebo daňwó zuihodnění) ukončenínutnost
- pojištěnírizika smrti
dodanění
- možný částečnýv,ýběr
- ovlivnění vliše r4inosu
u DP investičního typu
- daňové zv.ýhodnění
- kombinovaný produkt
- státní dohled
- relativně nízká
pro pravidelné ukládání - příspěVky od státu
výnosnost snižujícíse
- nejvýhodnější pro věk.
- daňové an/hodnění pro
s délkou spoření
měs. úložkynad 500 Kč - nutnost dožití60-ti let
- investičnípťodukt
- pro pravidelné i jedno-
rázovó investování
- na
min.5 let
Tabulky zpracovala Komora finančních poradců
novou smlouvou u jiné pojištbvny si tak provizi
opět zVýší).
Příklad druhý: Makléř je placen provizí od pojištovny. Aby tuto provizi dostal co nejdříve, je
smluvně určen systém, že platba pojistného
pojistné události bude jeho klientovi škoda
uhrazena.
Dobrý pojišťovacímakléř, nebo finanční poradce by měl nejprve udělat u klienta pečlivou
analýzu všech jeho potřeb, do detailu znát jeho činnost, rizika. Pak by měI k íinančnimuzajištěn í klienta přistupovat komplexně,,,Pojištění
nejsou jen budovy a stroje," upozorňuje lvo
Tubl. Je to třeba i spoluodpovědnost za škodu.
lvo Tubl dává příklad z praxe, Majitel činžovního domu má ve své pojistce spoluúčastjen
1000 korun, v souvislosti s tím platí i vyššípojistku. Za poslední čtyři roky ale neměl žádnou
jde od klienta na makléřův účet,ten Si zde
strhne svoji provizi a příslušnou částku pojistného pak zasílá pojišťovně. V praxi pak dochází k tomu, že makléř inkasuje od klienta peni
ze na zaplacení pojistky třeba o tři měsíce
dříve, než je termín splatnosti u pojišťovny v podstatě tak okrádá klienta o úroky, když po
dobu oněch tří měsícůnechává klientovy peníze ležei na svém účtu,
V souvislosti s neetickými prvky v této profesi
doporučuje lvo Tub| neuzavírat smlouvu na výhradní pojištění u jednoho makléře. Pak se toliž můžev českémprostředí, které nijak zvlášť
klienta nechrání, stát, že výhradní makléř pře-
pojistnou událost. Kdyby měl spoluúčast
50 000 korun, tak za rok a tři čtvrtě má tyto peníze doma, a dalšíléta pak již šetří. Dobrý
makléř či íinančníporadce by tedy měl umět
Spočítat a vysvětlit i takovéto výhodnosti. Měl
by ale také doporučovai opatření, kierá přinesou úspory - například upozornit, že namontování alarmu snížíplatby na pojištěnípři zachování výše plnění při pojistné události.
svědčíklienta o vhodnosti určitépojišťovny,
přitom se však jedná o pojišťovnu, od níždostane nejvyššíprovize. Pak už makléř klienta
neinformuje o změnách na trhu, o novinkách
v pojišťovacích produktech apod, Když náhodou někdo jiný upozorní klienta na ner4ihodnost dosavadní pojistky a pomůžemu uzavřít
lepšípojištění, dostane provizi z nově uzavře-
Dobrý makléř či poradce by měl také každý
- podle stavu íirmy, majetku a činností,zda se v souvislosti
s nimi rizika zqišila či snížila.Měl by například
i pomoci hlídat rizika plynoucí se stěhováním
firmy na jinou adresu (což je třeba nahlásit pojišťovně, aby se v případě pojistné události nemohla vymluvit, že pojistná sm|ouva se vztahuje na škody na staré adrese
makléř či
poradce můžezajistit vše potřebné, ale měl by
o tom vědět alespoň čtrnácl dní před stěhováním firmy).
Jak tedy postupovat při výběru makléře či poradce? lvo Tubl nejprve doporučuje používat
normální selský rozum. A uvádí několik základních činnostípřed volbou:
Zeptejte se jiných íirem, podnikatelů, koho
pro tyto služby používajía jak jsou spokojeni.
vyžadujte po makléři či poradci doporučení
(asi od 6 firem). Neváhejte těmto íírmám zarok dělat u klienta aktualizaci
né smlouvy n/,hradní makléř, a nikoliv ten, kdo
toto lepšípojištění zajisti|,
Právě neetické jednání a přístup nekvalifikova-
ných, nekompetentních osob na trh vedl
ik
ustanovení Komory íinančníchporadců,
která vznikla v září 2000, Etický kodex, který je
závazný pro všechny její členy, vyžaduje objektivitu, čestnost. kompetentnost, odpověd-
-
nost, důvěrnost. Komora také požaduje určitou
regulaci v oblasti legislativy, která by stanovila
pravidla pro vlikon této profese. Jak komora
uvedla Komise pro cenné papíry přijala vloni
určitá regulační opatření, která například vyžadují pro výkon téio profese ručeníjednímmilionem korun. Nevyžaduje ale odborné zkoušky, testy. Podle KCP tedy můžeproíesi
vykonávat ten, kdo má peníze, i když mu budou chybět potřebné profesní znalosti či etické
chování. Komora finančníchporadců požaduje, aby tato profese se stala vázanou živností
a byla vyžadována příslušná certiíikace.
V kontrastu s česlqim zákonodárstvím uvádí
komora slovenslof, zákon pro investičníporadensfuí, který požaduje
pro výkon této proíese tři roky praxe nebo složenízkoušek a pravidelné přezkušování. Pro prosazování etiky v tomto oboru je také
žádoucí,aby poradenskou firmu
r
r
Volat a zeptat se jich na spokojenost se
službami makléře. Zde je ale třeba být opatrný, protože tak jako v jiných oborech, i zde
Rc
RÓG|{()UP
v tomto oboru nevlastnila nějaká íi-
nančníinstituce z více než 30 "k
(když má banka či pojištovna v poradenské firmě rozhodující slovo,
logicky lze usuzovat, že za]my téIo
finančníinstituce převáží nad zájmy klienta).
l
}
}
}
}
}
}
}
přes výše uvedená negativa
jeny s likvidací této pojistné události.
Při jednání s makléřem, poradcem si dávejte pozor, zda mu jde o firmu, zda se zajímá
o její činnost (zda se ptá na co nejvíce věcí,
mezi nimi např. i na spolupracujícífirmy, na
přepravu materiálů, na veškerévýrobní
a administrativní činnost atd., aby mohl posoudil veškerá rizika). Kdo se ptá jen na bu-
r
r
dovy a majetek, bude zřejmě profesně slabší.
Neuzavírejte výhradní smlouvy, ale zplno-
mocnění na nabídku pojištění,na zastupování při škodnéudálosti atd.
Po uzavření příslušnésmlouvy kontíolujte,
zda je mak|éř, poradce akiivní, zda se zaji
má o novinky ve firmě, informuje o novin-
kách na íinančníma pojišťovnickém trhu,
zda má stálý zájem.
Komora finančních poradců zase doporučuje
sedm zásadních o1ázek, které je dobré finančnímu poradci položit:
r Je to jeho hlavní zaměstnání?
r Jak je placen?
r Jaké má zkušenosli a zázemí?
r Je skutečně nezávislý?
r Poskytuje komplexní služby?
r Je řešení dostatečně diverzifikované?
(Dobré řešení nelze docílit jen prostřednic-
tvim jednoho produktu.)
Nabídl vám pravidelný servis?
Výše uvedené řádky mohou být pomocníkem
pro vaše rozhodování. Za připomenutí asi stojí, že určitéreference lze žádaI od profesních
organizaci, jako je například Asociace pojištovacích makléřů, či Komora pojišťovacích mak-
r
léřů, a samozřejmě také od již zmíněné
Komory íinančníchporadců. Jejich členovéby
měli dodržovat určitéetické zásady i splňovat
kvaliíikačnípředpoklady. Ale ani v této proble-
matice nezapomínejte na základní pravidlo:
neustále kontrolujte - jejich aktivity, činnosti,
prověřujte (pokud je to možnéa ve vašich silách), zda jejich iníormace o produktech jsou
správné, zda ,,nezapomněli" upozornit na ně-
která ustanovení pojistných smluv, která se
mohou v budoucnu
vymstít,
zdeněk kubín
nabízíslužbypojištovacího makléře v oblastech
pojištění podnikatelských a průmyslov,ých rizik,
pojištění občanů,životního pojištění
a speciálních druhŮ pojištění
audit stávajících pojistných smluv
analýzu a ocenění rizik
v,ýběrová řízení na pojistitele
sjednání komplexního pojištění
správu pojistných smluv, aktualizací a zohlednění změn dle přání klienta
zastupování při likvidaci pojistných událostí
poskytování aktuálních informací o no\^ých pojistných produktech
agenta či finančního poradce, než
jít na pojišťovnu přímo, sám. Proč
Komplexní služby Vám zajistítrim pracovníků v divizi pojištovnictví,
Služby pojišťovacíhomakléře jsou pro klienty bezplatné
. a nijak 5e neprojevive rnýši sjednaného pojištění.
tomu tak je? A jak dobrého makléře, finančníhoporadce poznaí? Při
radcem, Právě ten svojí znalostí
.
Pro klienty provádíme:
a etická rizika lvo Tubl říká: více se
vyplatí hledat dobrého makléře,
uzavření pojistné smlouvy přímo
s pojišťovnou nedosáhne klient lepšípodmínky, než s makléřem, po-
se občas získávaji klienti pomocí korupce ptejte se tedy především u íirem, které měly nějakou škodnou událost, jak byly spoko-
různých slev, ale také zna|ostmi jednotlivých
pojišťoven a zkušenostmi s nimi můžepřinést
nejen úspory, ale i většíjistotu, že v případě
RéOROUP, a.s.
Čs" Legií t
702
00
52lS
Ostrava
tel.:069/513 i030-3l
íax:06916I l 66 03
e-mail: regroup@regroup"cz
VW1n?V,ťegrOU P"CZ
23
I