Newsletter ke stažení - myMBE.cz

Palatinum newsletter
Na kvalitě školení a tréninků se nevyplácí šetřit
Ačkoliv je Česká republika proslulá tím, že zde spotřebitelům
jde v první řadě o cenu a teprve potom o kvalitu, v oblasti
vzdělávání obchodníků je to u úspěšných firem přesně
naopak. Čím větší je totiž tlak na nižší cenu, tím preciznější
musejí být jednání o výši marže. Firmy proto hledají
schopné obchodníky a i ty se snaží neustále zlepšovat.
Kvalitní trénink dokáže hodně – umožní změnit od
základu postoj a přístup k prodeji i zlepšit interpersonální
dovednosti obchodníka. Aby se podařilo z obchodníků
a obchodních manažerů dostat maximum, je potřeba
trénink nejprve pečlivě připravit na míru jejich potřebám.
A tady se právě rodí už první rozdíl mezi skutečnou kvalitou
a mezi obyčejným školením v podobě „standardizovaného
výrobku.“ Součástí kvalitního školení musí být také jasné
vyhodnocení jeho přínosu, sběr zpětné vazby i jeho
případná průběžná aktualizace o nejnovější trendy na trhu
a aktuální potřeby společnosti. Je přitom zřejmé, že takto vysokou kvalitu nejde poskytovat za minimální cenu. Je to stejný
rozdíl, jako kdybyste za cenu Dacie chtěli komfort a bezpečnost Volva. To nejlepší, co byste získali, by byla opět jen Dacia, byť
třeba s plastovými doplňky zdánlivě připomínajícími vnější vzhled Volva. Jakmile byste však do takového auta nasedli a otočili
klíčkem, bylo by Vám jasné, že je to Dacie.
Významný výrobce spotřební elektroniky nabídne svým obchodníkům systém dlouhodobého rozvoje
Jeden z nejznámějších nadnárodních výrobců spotřební elektroniky se rozhodl v České republice k radikální změně v oblasti
teoretické přípravy svých obchodníků. Trh spotřební elektroniky, která se prodává hlavně ve velkých obchodních řetězcích
a e-shopech, se totiž v posledních letech v mnohém změnil. Klíčová je nejen atraktivní cena, ale také příslušná podpora od
prodejce v podobě akčních letáků, umístění v konkrétních regálech apod. Tlak na vyjednávací schopnosti obchodníků
přitom neustále roste. Výrobce se proto rozhodl připravit dlouholetý systém vzdělávání ve formě Sales Academy. Ta bude
připravovat všechny stávající i nově příchozí obchodníky v oblasti základních obchodních dovedností, taktiky, psychologie
prodeje a systematické práce se zákazníkem. Cílem Sales Academy je zvýšit celkové tržby společnosti a dosáhnout i lepších
pozic při vyjednávání s nákupčími obchodních řetězců.
Jak poznáte, že máte ve firmě co zlepšovat?
Řada manažerů včas nedokáže identifikovat potřebu změny, protože žijí v přesvědčení, že všechno ve firmě funguje tak, jak má
a že to lepší nemůže být. Když se jich ale ptáme do hloubky na některé otázky, tak zjišťují, že realita může být i jiná, než si
mysleli a že jsou stále oblasti, které se dají zlepšovat. Vybrali jsme pro vás proto 5 otázek, které se vyplatí si položit:
1. Rozumí každý pracovník prodeje firemním cílům a strategiím a ví,
co pro jeho práci konkrétně znamenají a jak je přímo ovlivňuje?
2. Zahrnuje plán prodeje kromě celkového obratu i obratové ukazatele
pro výrobkový mix (jednotlivé výrobky a skupiny výrobků), zákaznický
mix (segmenty zákazníků), rozdělení na oblasti, na jednotlivé obchodní
zástupce a případně i jiné dělení odpovídající potřebám firmy?
3. Má každý obchodní zástupce individuální písemný plán zahrnující
prodejní výsledky s odpovídajícím časovým rozdělením (obrat,
výrobkový mix, atd.), plánovaným množstvím (počty prodejních
návštěv, atd.), zaměřením (podíl prodeje určitých výrobků nebo
zákazníků), účinností (základní poměrové ukazatele vyjadřující
efektivitu práce) a obsahující i rozvoj kompetencí (plánované tréninky
a další formy rozvoje)?
4. Provádí se pravidelně analýza skutečného využití pracovního času
obchodních zástupců a případně i dalších pracovníků?
5. Existují písemně zpracované doporučené postupy pro získání zakázky
nebo nového zákazníka?
www.palatinum.cz
Palatinum newsletter
Změna vlastnické struktury u velkého výrobce PU pěn
a aerosolů iniciovala rozvoj leadershipu
Významný český výrobce polyuretanových pěn a technických
aerosolů prošel v polovině roku 2012 změnou vlastnické
struktury, kdy původní spolumajitel firmu převzal do svých
rukou. Ten měl jasnou představu, co firma potřebuje,
a to i v oblasti vzdělávání. Obrátil se proto na společnost
Palatinum, aby mu připravila individuální program pro zlepšení
leadershipu pro všech 6 členů nejvyššího managementu
a také standardizovaný program pro vzdělávání mistrů (tj.
středního managementu). Společnost Palatinum připravila na
míru šitý vzdělávací program s devíti etapami zaměřený na
posílení leadershipu, vyjednávacích dovedností, prezentačních
dovedností a project managementu vedení společnosti.
Součástí byla i nabídka standardizovaného programu od sesterské společnosti Palatinum Campus na vzdělávání středního
a nižšího managementu posilující leadership, efektivnější vedení lidí, základní manažerské dovednosti, management změn,
koučink a motivaci řadových zaměstnanců. Výhodou bylo také to, že oba vzdělávací programy mohl výrobce kofinancovat
z prostředků Evropské unie.
Klub manažerů s exkluzivními hosty na téma Jak si vybudovat úspěšnou kariéru a udržet si ji
V dubnovém Klubu manažerů budete mít jedinečnou příležitost poslechnout si recept na úspěšnou kariéru od dvou
výjimečných osobností z České republiky a Slovenska. O svůj recept na úspěch se s vámi podělí Ivan Uhliarik, bývalý slovenský
ministr zdravotnictví, který má však na rozdíl od českých politiků za sebou veleúspěšnou kariéru manažera v nadnárodních
farmaceutických firmách působících na Slovensku. V pouhých 28 letech se stal marketingovým ředitelem společnosti Pfizer,
o 3 roky později začal řídit jednu z divizí farmaceutického giganta Sanofi Aventis a ve svých 37 se stal ředitele slovenské pobočky
Bristol Myers Squib. V roce 2010 se pak stal ministrem zdravotnictví Slovenské republiky.
Druhým hostem bude neméně úspěšný Čech Zdeněk Šulc. Ten je známý svým obrovským citem pro nové příležitosti na trhu
i schopnost správně načasovat rozjetí nového byznysu i včasný exit z něj. Svou kariéru věnoval zejména oblasti gastronomie.
Začínal v roce 1989 v baru v Mnichově. V roce 1995 založil a až do listopadu 2008 spoluvlastnil jeden z nejúspěšnějších barů
Evropy Bugsy’s, který se v roce 2004 dostal i do prestižní publikace Around the world in 80 bars. Ve stejném roce se Zdeněk
Šulc stal i provozovatelem klubového patra v O2 Aréně. V současné době Zdeněk Šulc vlastní například Ristorante Prosecco.
Klub manažerů se bude konat v pátek 26. dubna 2013, již tradičně od 8:30 v golfovém klubu Hostivař. Pro více informací včetně
přihlášení se prosím obraťte na Kristýnu Weingartovou – [email protected], tel. +420 261 223 353.
Otevřené kurzy na letní semestr se zaměřují na prodej ve ztížených podmínkách na trhu
V letním semestru přichází otevřené kurzy společnosti Palatinum s inovovanými tradičními kurzy v oblasti leadershipu, sales
managementu a key account managementu. V nabídce je však i novinka připravená specificky pro aktuální situaci na českém
trhu. Otevřený kurz Prodej na stagnujícím trhu vás seznámí se specifiky současného trhu i s novými taktikami, které je potřeba
použít, abyste na něm uspěli. Naučíte se tak, jak zvyšovat prodeje na úkor vaší konkurence a jak změnit současnou stagnaci
v příležitost pro váš růst.
Datum konání
12. - 13. března
26. - 27. března
9. - 10. dubna
16. - 17. dubna
16. - 17. dubna
23. - 24. dubna
23. - 24. dubna
14. - 15. května
21. - 22. května
21. - 22. května
28. - 29. května
4. - 5. června
11. - 12. června
Název
Leadership University (1. část)
Taktika při prodeji B2B
Vyjednávací dovednosti (1. část)
Sales Management University (1. část)
Prodejní dovednosti (1. část)
Key Account Management
Prodej na stagnujícím trhu
Prezentační dovednosti
Project Leadership
Leadership University (2. část)
Psychologie pro manažery
Sales Management University (2. část)
Vyjednávací dovednosti (2. část)
Místo konání
Hotel Vivaldi, Jihlava
Hotel Vivaldi, Jihlava
Akademie Velké Bílovice
Akademie Velké Bílovice
Hotel Vivaldi, Jihlava
Hotel Michael Praha
Akademie Velké Bílovice
Akademie Velké Bílovice
Hotel Michael Praha
Hotel Vivaldi, Jihlava
Oáza Říčany
Akademie Velké Bílovice
Akademie Velké Bílovice
Trenér
Petra Vajčnerová
Jan Poláček
Karel Jodas
Juraj Líška
Martin Rejmíš
Karel Jodas
Petra Vajčnerová
Marek Lovecký
Karel Jodas
Petra Vajčnerová
Martin Rejmíš
Juraj Líška
Karel Jodas
www.palatinum.cz