(Microsoft PowerPoint - A3_Schmidt [re\236im kompatibility])

„Osvobozující data“
pro řízení prodejních kanálů v B2B
Úvod
1986
360°
470 000
12 000
58
40 000
1600
6%
30%
60%
34%
1
15%
1993
2006
2%
23%
2008
12%
www < 20 5%
10%
49 000
19 242
50%
0,7%
100
5%
1,5 – 3%
36%
90%
2
25%
2
O nás
1986
Office Depot byl založen v roce 1986 v USA
58
1600
Nyní v 58 zemích po celém světě
40 000
Zaměstnává 40 000 pracovníků
1
Provozuje více než 1 600 maloobchodních prodejen
Jednička na trhu v ČR
1993
Od roku 1993 pod hlavičkou Papirius
2006
Od roku 2006 pod značkou Office Depot
3
Původní prodejní kanál
4
Změny na trhu
2008
12% 10%
5
5%
Změna systému prodejních kanálů
360°
Poskytovatel kompletního řešení
vs
www < 20
Transakční webshop pro small business
6
Nový prodejní kanál
2
Value proposition
OD SMB
OD BSD
Sortiment
6500 SKUs, NE papírový katalog
Cenotvorba
1 ceník, dynamický, bez garancí
6500 SKUs
systém ceníků, individuální nabídky, 1/2 roční
garance cen
Logistika
splatnost
24h, Zítra nebo zdarma ®
7 dní, fixní
24h, Zítra nebo zdarma ®
individuální
možnosti
objednávání
pouze webshop
webshop, zelená linka, email, fax, obchodník
nábytek, print, technický servis omezeně (základní nabídka)
podpora obchodního zástupce, kancelářská
technika, potisk, nábytek, nadstandardní
sortiment atd. - full service
ostatní služby
7
SMB webshop
470 000
Minikatalogů v roce 2011
0,7%
49 000
Průměrná konverze do obchodu
Tel. hovorů s potenciálními zákazníky
Konverze do obchodu
1,5 – 3%
Souhlasů k elektronické komunikaci
25%
36%
Obratu jde přes SEM
90%
Obratu na nových zákaznících
8
Synergie prodejních kanálů
Migrační
model
100
9
Synergie prodejních kanálů
6%
Migrace z SMB eshopu do smluvního prodeje (BSD)
30%
Podíl dosaženého obratu v BSD po migraci
34%
Nárůst průměrné objednávky v BSD vs SMB
15%
Podíl BSD zákazníků v SMB webshopu
5%
Všech Office Depot zákazníků kanály kombinuje
10
Realita u zákazníka
5 000
1. Objednávka v SMB webshopu
50 000
BSD - nábytek na míru
40 000
BSD – reklamní předměty
30 000
BSD – kanc. technika – pronájem/servisní smlouva
40 000
BSD – kancelářské potřeby
160 000
Celkový obrat v BSD za následujících 6 měs.
11
Výsledky
SMB webshop
12 000
Aktivních zákazníků
19 242
Souhlasů k elektronické komunikaci
60%
Meziroční nárůst obratu 1-8/2011 – 1-8/2012
50%
Meziroční nárůst zisku 1-8/2011 – 1-8/2012
SME segment – oba kanály
2%
28%
Meziroční nárůst obratu 2010/2011
Meziroční nárůst počtu zákazníků 2010/2011
12
Co jsme si z toho odnesli?
20 vs 6 500
srovnávané TOP položky vs celý sortiment
I přes webshop se dá prodávat se slušnou marží!
Jen online komunikace pro eshop nestačí
Hledat nové prodejní kanály a jejich synergie
Poskytovat řešení, kde je to možné
Pozici leadera trhu je potřeba tvrdě bránit
13
3
2
1
Děkuji za pozornost
14