MUDr. David Skalický, MBA, Head of Market Access

Zkušenosti s Tender Managementem výrobce
v nemocničním prostředí u produktů s i bez přímé
konkurence a aktuální požadavky zadavatelů
nemocničních nákupů
MUDr. David Skalický, MBA
Head of Market Access & Governmental Affairs
Novartis s.r.o. Česká republika
Fakta v ČR
 Maximální ceny produktů jsou na úrovni zhruba 2. nejnižší
ceny v EU
 Úhrady léčiv jsou mnohdy na úrovní 60% nejnižší ceny v
EU
 Požadavky na risk/cost sharing ZP
 Veřejné zakázky nemocnic/splatnost
 Jaká bude ochota firem obchodovat produkty v ČR?
• Obrat Novartis ČR 0,18% z celosvětového
• Novartis – stahování některých produktů i z velkých zemí z důvodu
nízkých cen
2
Vývoj maximálních cen klíčových produktů Novartis
36098,5
Lucentis
-32,2%
36098,5
24276,28 24489,23
24190,98
47792,33
Úhrada
Maximální cena
27270
21693,15
2007
3
2008
2009
2010
2011
2012
2013
-54,7%
Vývoj maximálních cen klíčových produktů Novartis
Xolair
10982,59
9670,77 9755,59
10982,59
-12,2%
Úhrada
Maximální cena
14325,63
9807,16
7955,39
-45,5%
2007
4
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Požadavky na Veřejné zakázky v ČR
 Dle příkazu MZ při obratu nad 1 mio CZK
• Všechny produkty centrové péče
 Transparentnost vysoutěžených cen pro ostatní subjekty
• Roztáčení cenové spirály
• Cenová reference
 Administrativní požadavky dle ZoVZ
5
Poptávková řízení
 Požadavky na cenu/změnu ceny
• Konkrétní produkt
• Časový horizont
• Odebraný objem
 Z hlediska korporace obtížně vysvětlitelné (schvalitelné)
 Přihlášky většinou s ceníkovou cenou
6
Veřejné zakázky bez přímé konkurence
 Nutnost dle ZoVZ + příkaz MZ
• Konkrétní produkt
• Časový horizont 1-2 roky
• Faktor - cena
 Z hlediska korporace bezproblémové
 Přihlášky většinou s ceníkovou cenou
 Cena není jediný benefit pro nemocnici
• Distribuce – dodávky
• Splatnost - faktoring
7
Veřejné zakázky s přímou konkurencí
 Zakázka na molekulu/skupinu
• Terapeutická zaměnitelnost
• Skutečný benefit pro pacienta
 Veřejná zakázka elektronickou aukcí
• Rychlé snížení ceny, ztráta profitability, možnosti dalších investic
(vzdělávání)
 Záruky ohledně odebraného objemu
 Doba trvání smlouvy
 Další servis
8
Příklad:
 Produkt pro léčbu progresivního oněmocnění, stále ještě
pod patentovou ochranou
 Ceníková cena 16 200,-
100%
 Reálně obchodovaná cena – 24%
 Cena po elektronické aukci -35%
 Strategický náklad na produkt 70%
 Elektronická aukce snížila cenu o 35% během 3 hodin
 Riziko – rozšíření na ostatní nemocnice/zkrácená revize.
9 | Presentation Title | Presenter Name | Date | Subject | Business Use Only
Interní procesy v rámci tendrů
 Ceníková/reálná prodejní cena
• Cenová flexibilita v rámci VZ
 Profitabilita produktu
• Strategické produktové náklady jsou kalkulovány na každou zemi
• Dosahují i 80%, bez možnosti dalších investic
(slevy, bonusy, marketing)
 Riziko IPR
• Viz slide č. 2 a síla vyjednávací pozice
 Nutné interní schválení
• cena/objem/časový horizont
10 | Presentation Title | Presenter Name | Date | Subject | Business Use Only
Dopady veřejných zakázek na inovace
 Průměrná délka patentové ochrany obchodovaného
produktu cca 10 let
 Požadavky na slevu z ceny
• Ihned při vstupu (zdravotní pojišťovny)
• V závislosti na trhu 2 – 3 roky (nemocnice)
 Využití jiných komerčních modelů než prosté snížení ceny
 Důsledky
• Neuvedení produktu na trh (Německo: aliskiren/amlodipin,
indacaterol atd.)
• Stažení produktu z trhu
11 | Presentation Title | Presenter Name | Date | Subject | Business Use Only
Příklady dohod a pozitivní NICE guidance (UK)
Date
Drug
Agreement
Disease
Date
Drug
Agreement
Disease
10/07
Bortezomib
Pharma pays for
non responders
Multiple
Myeloma
03/11
Azacitidine
Discount
08/08
Ranibizumab
Capping per eye
WetAMD
04/11
Golimumab
= cost for 50mg and
100 mg
11/08
Erlotinib
= cost as Docetaxel
Lung Cancer
04/11
Romiplostin
Discount
ITP
04/09
Lenalidomide
Pharma pays after
25th cycle
Multiple
Myeloma
10/11
Mifamurtide
Discount
Osteosarcoma
06/09
Cetuximab
Metastatic
colorectal cancer
12/11
Tocilizumab
Discount
RA
08/09
Ustekinumab
= price for 45mg
and 90mg
Psoriasis
01/12
Nilotinib
Discount
2nd line CML
09/09
Sunitinib
Pharma pays first
cycle
GIST
02/12
Tocilizumab
Discount
SJIA
12/09
Trabectedin
Pharma pays after
5th cycle
Soft Tissue
Sarcoma
04/12
Nilotinib
Discount
1st line CML
01/10
Certolizumab
Pharma pays first
12 weeks
RA
04/12
Fingolimod
Discount
MS
05/10
Gefitinib
Fixed priced agreed
Lung Cancer
06/12
Erlotinib
Discount
Lung Cancer
02/11
Pazopanib
12.5% discount +
CED on COMPARZ
trial
Renal cell
carcinoma
06/12
Abiraterone
Discount
Prostate Cancer
16% discount
Myelodisplastic
Syndrome
Psoriatic Arthritis
Both order of entry and MEA renewals suggest a migration to easy to recognize savings in discounts
Děkuji za pozornost
[email protected]
13