Managers Club

KAM
Key Account Management
Zlepšení systému řízení
Moje představení a své společnosti
• Role leadera
Jan Škácha
Sales Director CZ&SK
• Nástroj pro řízení - Model Business Excellence
• Zpracování ročního plánu společnosti, divize, oddělení
doKey
systému
řízení
v praxi CZ&SK – 4 roky
• • Aplikace
Nutricia MBE
a.s. –
Account
Manager
•
Zentiva a.s. – Area Manager CZ, Sales Manager Zone CZ&SK - 4 roky
•
Green Swan Pharmaceuticals a.s. – Sales Director CZ&SK – 2008 – současnost
www.libellius.sk
AGENDA
•
Co je to Key Account Management?
• Role leadera
• Historie a současnost
• Nástroj pro řízení - Model Business Excellence
• Zpracování ročního plánu společnosti, divize, oddělení
• Projevy a dopady KAM
• Aplikace MBE do systému řízení v praxi
•
FMCG vs. FARMACIE
www.libellius.sk
KEY ACCOUNT MANAGEMENT ?
•
Kdo jsou klíčoví zákazníci?
leadera
•• Role
Kritéria
výběru
• Nástroj pro řízení - Model Business Excellence
• Známe je? Co o nich víme?
• Zpracování ročního plánu společnosti, divize, oddělení
• Aplikace MBE do systému řízení v praxi
• Skutečně řídíme spolupráci s KACCs? Víme, co chceme?
•
Jak se naše řízení projevuje?
•
Jsme pro KACCs i my klíčoví partneři
•
Měli bychom se odlišovat! Čím, jak, a od koho se můžeme lišit?
•
„Bavíte se“ spoluprácí s KAccs? 
www.libellius.sk
Historie řetězců
•
1994 nezávislý trh
•
1996 dominance dodavatelů, žádní KZ v FMCG
FMCG
• Role
1998
vznik prvních KAM – identický přístup
leadera
• 2000 silné oddělení pro KZ, odliv ASM a OZ, finanční oddělění, nové produkty, PL
• Nástroj pro řízení - Model Business Excellence
• 2002 expanze - silný tlak řetězců – rostoucí obchodní podmínky
• Zpracování ročního plánu společnosti, divize, oddělení
• 2008 gradace – spojení / fúze, obraty, podmínky
systému řízení
v praxi
•• Aplikace
2009 –MBE
2010do
– stagnace
/ pokles
FARMACIE
•
2004 první lékárenské řetězce / distributoři – majetková vazba
•
2008 nákupní aliance, franchising, růst obch. podmínek, zánik nezávislých lékáren
•
2011 expanze, růst tržního podílu, selekce dodavatelů, category man. – růst nákladů
•
2012 nutná změna v přístupu – změna struktury
www.libellius.sk
Řetězce z pohledu vlastnictví
KACCs
• Role leadera
• Nástroj pro řízení - Model Business Excellence
FMCG
FARMACIE
• Zpracování ročního plánu společnosti, divize, oddělení
• Aplikace
do systému
řízení v praxi
 MBE
Nadnárodní
řetězce
(Ahold, Tesco, Billa, DM, Rossmann..)
 Lokální řetězce
(Jednota, Coop, Flop…)
 Franchise
(Drogerie Teta apod.)
www.libellius.sk
 Majetkové řetězce
(Dr.Max, Pharmaland, Lloyds..)
 Nakupní aliance
(Alphega, Moje lékárna, Valunio..)
 Franchise
(IPC/Intec, RentPharm, Pharmia..)
Změna v řízení obchodního oddělení
KACC DEPARTMENT
• Role leadera
KAMs Excellence
• NástrojNat.KAM
pro řízení - Model Business
Kacc
REPs
MCHDs
• Zpracování ročního plánu společnosti, divize, oddělení
Trade vmktg
• Aplikace
do systému řízení
praxi
TržníMBE
podíly
Dpt.
Portfolio
Značky/PL
Data
Category
Manag.
Letáky
Promoce
Co-Mktg
RŮST OBRATU / RŮST NÁKLADŮ / NIŽŠÍ PROFIT
www.libellius.sk
Řízení portfolia - příklady
Value/ Economy line
• Role leadera
• Nástroj pro řízení - Model Business Excellence
• Zpracování ročního plánu společnosti, divize, oddělení
• Aplikace MBE do systému řízení v praxi
Standard line
Taste + fitness
Relax Premium line
„select“
www.libellius.sk
AGENDA
Default
Default
(main)
• Role leadera
PREMIUM
Nescafe
Gold
Accents
Taste
Gourrmet
Health
Nescafe
Montego /
Alta Rica /
Cap
Columbie
Nescafe
Gold w/o
caffeine
Nescafe
Nescafe
Nescafe
Nescafe
Cappucino
– extra
creame
caffeine
Nescafe
Espresso
Gourmet
• Nástroj pro řízení - Model Business Excellence
• Zpracování
ročního
společnosti,
oddělení
Nescafe
ItalianoplánuSensazione
Classicdivize,
w/
STANDART
Classic
• Aplikace MBE do systému řízení v praxi
VALUE /
ECONOMY
Occupy
by „local
brands“
standard
premium
www.libellius.sk
AKTUÁLNÍ VÝVOJ OBRATŮ
TURNOVER DEVELOPMENT
TOTAL FMCG MARKET
HYPERMARKETS
SUPERMARKETS
DISCOUNTERS
TRADITIONAL TRADE - main alliances
• Role leadera
2007
364 025
129 500
35 462
50 400
72 067
2008
378 089
135 500
39 850
54 000
67 500
2009
374 482
136 700
42 750
51 000
66 750
2010
370 266
139 400
43 750
52 000
65 750
• Nástroj 400
pro000řízení - Model Business Excellence
350 000
• Zpracování
300 000ročního plánu společnosti, divize, oddělení
250 000
000 do systému řízení v praxi
• Aplikace200MBE
150 000
100 000
50 000
0
2007
2008
2009
2010
www.libellius.sk
AKTUÁLNÍ VÝVOJ TRŽNÍCH PODÍLŮ
MS DEVELOPMENT
2007
TOTAL
HYPERMARKETS
• Role
leadera
SUPERMARKETS
DISCOUNTERS
• Nástroj
pro řízení - Model Business Excellence
TRADITIONAL TRADE - main alliances
2008
2009
2010
78,0
77,1
77,3
78,4
27,1
27,3
27,8
28,7
9,5
10,3
11,2
11,6
13,2
13,6
12,9
13,3
19,4
17,4
17,3
17,3
• Zpracování ročního plánu společnosti, divize, oddělení
• Aplikace80,0
MBE do systému řízení v praxi
70,0
60,0
50,0
2007
40,0
2008
30,0
2009
20,0
2010
10,0
0,0
TOTAL
www.libellius.sk
HYPERMARKETS
SUPERMARKETS
DISCOUNTERS
TRADITIONAL
TRADE - main
alliances
VÝVOJ POČTU PRODEJNÍCH JEDNOTEK
2007
7 228
231
291
481
6 220
TOTAL
HYPERMARKETS
SUPERMARKETS
DISCOUNTERS
• Role leadera
TRADITIONAL TRADE - main alliances
2008
7 620
246
302
526
6 540
2009
7 637
258
282
537
6 537
2010
8 381
268
289
549
7 250
• Nástroj pro řízení - Model Business Excellence
9 000
• Zpracování
ročního plánu společnosti, divize, oddělení
8 000
• Aplikace
MBE do systému řízení v praxi
7 000
6 000
5 000
2007
4 000
2008
3 000
2009
2010
2 000
1 000
0
TOTAL
www.libellius.sk
HYPERMARKETS
SUPERMARKETS
DISCOUNTERS
TRADITIONAL
TRADE - main
alliances
KAM ve farmacii
 Centrální dohoda
 Obchodní podmínky
 Řízené portfolio
 Merchandising / Category Management
• Role leadera
(Dr.Max, Pharmaland, Lloyds..)
 Poskytování dat
 Centrální exekuce
• Nástroj pro řízení - Model Business Excellence Motivace personálu
Majetkové sítě
• Zpracování ročního plánu společnosti, divize, oddělení
• Aplikace MBE do systému řízení v praxi
Nákupní aliance
(Alphega, Moje lékárna, Valunio..)
Franchise
(IPC/Intec, RentPharm, Pharmia..)
www.libellius.sk






Centrální dohoda
Obchodní podmínky
Vazba na distributora
Neexistuje centrální vystavení
Exekuce skrze reprezentanty
Bez přímé motivace zaměstnanců
 Centrální dohoda
 Obchodní podmínky
 Neřízené portfolio !!!
 Neexistuje centrální vystavení
 Exekuce skrze reprezentanty
 Bez přímé motivace zaměstnanců
ROČNÍ (2-3 ROKY) PLÁN
• Role leaderaOBRAT
NÁKLADY
• Nástroj pro řízení - Model Business Excellence
• Zpracování ročního plánu společnosti, divize, oddělení
• Aplikace MBE do systému řízení v praxi
PLÁN
P&L
ZISK
www.libellius.sk
AKTIVITY
PORTFOLIO
CATEGORY MAN.
• Role leadera
• Nástroj pro řízení - Model Business Excellence
• Zpracování ročního plánu společnosti, divize, oddělení
DĚKUJI ZA POZORNOST
• Aplikace MBE do systému řízení v praxi
www.libellius.sk