celý článek - THE VISION CARE INSTITUTE®, LLC

Jednoduché
kroky pro rozvoj
kontaktologické
praxe
P
roaktivní propagace kontaktních čoček a jejich nabídka
širší skupině pacientů může znamenat zásadní rozdíl pro
úspěch vaší kontaktologické praxe. Ioannis Tranoudis a Anna
Sulley ve svém článku vysvětlují, jak seznámit více pacientů s výhodami kontaktních čoček.
Předepsání kontaktních čoček je dnes
velice jednoduché s ohledem na dostupnost jednodenních jednorázových
čoček v široké škále dioptrií, parametrů,
provedení a materiálů i jejich zlepšené
vlastnosti a vyšší úspěšnost aplikací. Díky
uvedení jednodenních jednorázových
čoček na trh je dnes přechod na nošení
čoček jednodušší jak pro pacienta, tak pro
kontaktologa.
I přes tyto nesporné výhody však využití kontaktních čoček v Evropě zaostává
za ostatními regiony. Například ve Velké
Británii nosí kontaktní čočky 7,2 % dospělých, což představuje jen polovinu nositelů
čoček v Japonsku (14,6 %) a v USA (14,7 %),
byť je tento podíl vyšší než v jiných evropských zemích.1 Nízké využití kontaktních
88
čoček lze částečně přisoudit reaktivnímu
a nikoli proaktivnímu přístupu při předepisování kontaktních čoček potenciálním
nositelům.
Jak tedy můžeme zvýšit prodej kontaktních čoček prostřednictvím nabídky
nových možností při předepisování
kontaktních čoček? Tento článek vám
poskytne několik tipů ke zvýšení prodeje
kontaktních čoček na základě výsledků
nejnovějšího výzkumu a nastíní některé
směry, kterými by se měli kontaktologové
vydat, pokud chtějí zvýšit celkový prodej
kontaktních čoček a organizovat své podnikání efektivnějším způsobem.
Nabídka kontaktních
čoček ve studii EASE
Jednou z možností propagace kontaktních čoček v kontaktologické praxi
je nabídka použití kontaktních čoček při
výběru brýlových obrub. Studie EASE
(Enhancing the Approach to Selecting
Eyewear – Lepší přístup při výběru korekce; pozn. red.) byla provedena jako
multicentrická studie z praxe hodnotící
účinek aplikace kontaktních čoček před
výběrem brýlí.2
Studie zahrnovala 91 jedinců bez
předchozí zkušenosti s nošením kontaktních čoček a šest kontaktologických
pracovišť z různých částí Velké Británie.
Pacienti byli nahodile rozděleni buď
do zkušební (52 jedinců), nebo kontrolní
Zkušební skupina
Kontrolní skupina
52 jedinců ve skupině
(KČ nabídnuty všem)
39 jedinců ve skupině
(bez nabídky KČ)
46 jedinců si KČ
s potěšením vyzkoušelo (88 %)
6 jedinců
odmítlo (12 %)
45 aplikací
(98 %)
1 aplikace není
možná (2 %)
45 jedinců si zakoupilo
brýle (průměrná
útrata 267 GBP)
Rozdíl v průměrné
útratě 32 %
(p = 0,002)
39 jedinců si zakoupilo
brýle (průměrná útrata
202 GBP)
17 jedinců si zakoupilo
KČ (během 3 měsíců)
(38 % z jedinců, kteří
si zakoupili brýle)
(33 % z celé skupiny)
Četnost nákupu
2,5x vyšší
(p = 0,02)
5 jedinců si zakoupilo KČ
(13 % z celé skupiny)
zákazníkům, kteří si přijdou vybrat brýlové
obruby, aby zákazníkům optimalizovali
proces výběru a poskytli jim možnost
vyzkoušet si kontaktní čočky.
Zjištění ze studie EASE je v souladu
s jinými zjištěními, podle nichž mají praxe
úspěšné v prodeji kontaktních čoček zároveň s brýlovými obrubami větší klinický
i komerční úspěch. Výzkum v nezávislých
praxích ve Velké Británii ukazuje, že zhruba
čtvrtina nejúspěšnějších praxí vynaloží
průměrně 26 % času na práci s kontaktními čočkami.3 Průměrný britský optometrista však věnuje kontaktním čočkám pouze
15 % svého celkového času.4
obr. 1 Přehled výsledků studie EASE (podle
zdroje Atkins2 ©2010 Elsevier se svolením zdroje Elsevier a Contact Lens
& Anterior Eye)
Česká oční optika 1 / 2011
příloha Kontaktní čočky
skupiny (39 jedinců). Ve zkušební skupině
byly pacientům před výběrem brýlí nabídnuty kontaktní čočky jako pomůcka
pro výběr brýlí, nikoli jako dlouhodobý
prostředek zrakové korekce. V kontrolní
skupině byly pacientům vydány brýle běžným způsobem, bez nabídky vyzkoušet
kontaktní čočky.
Ve zkušební a kontrolní skupině
byly stanoveny a vzájemně porovnány
následující parametry: reakce na nabídku
k nasazení čoček, úspěch aplikace, dopad
na průběh výběru brýlí a dlouhodobý
nákup kontaktních čoček. Výsledky studie
jsou shrnuty v grafu na obr. 1.
Celkem 88 % jedinců ve zkušební
skupině souhlasilo s vyzkoušením kontaktních čoček a 98 % z nich byly úspěšně
aplikovány měkké jednorázové čočky.
Účastníci uvedli lepší subjektivní pocit
z výběru brýlí, jak bylo zjištěno pomocí
dotazníku zaměřeného na různé aspekty
tohoto procesu. Mezi oběma skupinami
existovaly významné rozdíly ve výběru
tvaru brýlových obrub, v zaznamenání
detailů brýlových obrub a v ověření, zda
jim obruby padnou. Celkem 91 % nositelů
kontaktních čoček uvedlo, že se s čočkami
cítili pohodlně a 85 % konstatovalo, že
jim kontaktní čočky pomohly při výběru
brýlových obrub.
Zákazníci ve skupině zkušebních
nositelů čoček rovněž utratili za brýlové
obruby o 32 % více než zákazníci v kontrolní skupině. V průběhu tří měsíců po výdeji
brýlí si zakoupilo kontaktní čočky 33 %
zákazníků ze zkušební skupiny v porovnání
s 13 % v kontrolní skupině.
Použití kontaktních čoček jednoznačně zlepšilo proces výběru brýlových obrub
a umožnilo nositelům zvolit obruby, s nimiž se cítili spokojenější, tj. umožnilo jim
zvolit si při výběru brýlí lepší výrobek.
Autoři zaznamenali ve zkušební skupině tendenci ke zvýšeným výdajům za brýlové obruby. Tato tendence pravděpodobně souvisí se zvýšenou sebedůvěrou při
výběru brýlových obrub a patrně i s lepší
schopností prohlížet a hodnotit jemnější
charakteristiky kvalitnějších brýlových
obrub, jako je například kvalita kloubů
nebo ozdobné prvky.
Kontaktologové by měli zvážit nabídku kontaktních čoček všem vhodným
zkumu mezi nositeli měkkých kontaktních čoček ve Velké Británii
bylo zjištěno, že dokonce i během současné ekonomické recese
používá výhradně kontaktní čočky méně než jedna čtvrtina nositelů (22 %). Přibližně každá třetí osoba (34 %) používá tři různé typy
korekce, a to kontaktní čočky v kombinaci s dioptrickými brýlemi
a slunečními brýlemi (ať už na předpis, nebo bez předpisu) nebo
v kombinaci s jinými prostředky pro korekci zraku.7
Proaktivní doporučení
kontaktních čoček
Přechod na proaktivní přístup ve vaší praxi může rovněž
zvýšit počet aplikací kontaktních čoček. Nabídka produktů
a služeb, které přinášejí největší prospěch, může posílit loajalitu
pacienta. Výzkumy ukazují, že proaktivní přístup a prodiskutování výhod kontaktních čoček se všemi vhodnými pacienty
společně s nabídkou krátké „zkoušky pohodlí“ může zvýšit
prodej až o 86 %.8
V této studii byly 150 pacientům, kteří se dostavili na rutinní oční vyšetření, předepsány kontaktní čočky pouze tehdy,
pokud výslovně požádali o jejich vyzkoušení, a 150 pacientům
byla možnost vyzkoušet si kontaktní čočky aktivně nabídnuta.
Každému pacientovi, který zkoušel kontaktní čočky, byla nabídnuta bezplatná zkouška (pět párů jednodenních jednorázových
čoček z materiálu etafilcon A nebo jeden pár kontaktních čoček
pro opakované použití z etafilconu A či jiné produkty, pokud to
bylo klinicky nezbytné).
Ve zkouškách iniciovaných pacienty byly čočky aplikovány
17 % pacientů, zatímco v rámci zkoušek z podnětu kontaktologa byly čočky aplikovány významně většímu počtu pacientů
(31 %). Tato studie prokázala, že proaktivní přístup k aplikaci
kontaktních čoček má pravděpodobně kladný vliv na růst počtu
nositelů kontaktních čoček.
Kontaktologické praxe mohou být z komerčního hlediska
vnímány jako méně úspěšné než praxe specializované na prodej
brýlí. Studie zorganizovaná školou London Business School však
prokázala, že nositelé kontaktních čoček jsou ve střednědobé
a dlouhodobé perspektivě lukrativnější a loajálnější než průměrní nositelé, kteří používají pouze brýle.5
Ve stále větším měřítku hledají pacienti kombinace produktů, které vyhovují jejich zrakovým potřebám a požadavkům
z hlediska životního stylu, a neomezují se tedy jen na výběr
samotných čoček nebo brýlí. Ve skutečnosti lze na obě kategorie nahlížet jako na komplementární kategorie, které naplňují
různé potřeby (tab. 1).
Spotřebitelské průzkumy potvrdily, že většina lidí, kteří si
zakoupí čočky (82 %), si kupuje rovněž brýle.6 V soudobém prů-
90
tab. 1 Kontaktní čočky a brýle plní komplementární potřeby
Použití
kontaktních čoček
Použití
obou pomůcek
Použití
brýlí
• Vzhled
• Pocit příslušnosti
v sociální skupině
• Sport
• Vidění
• Sebedůvěra
• Svoboda
• Volba oční
korekce
• Flexibilita
• Móda
• Jistota
• Image
Význam pravidelných diskusí o kontaktních čočkách dokládá rovněž průzkum STAR, jehož cílem bylo zjistit, jak často
se v praxi hovoří o kontaktních čočkách.9 Kontaktologové, bez
jakékoli intervence výzkumníků, hovořili o kontaktních čočkách
s 21 ze 100 pacientů a zmínili se o čočkách dalším 27 pacientům.
To znamená, že s více než polovinou pacientů nebylo téma
kontaktních čoček vůbec probráno. Výsledkem bylo, že čočky
začalo používat pouze 14 ze 100 pacientů.
Kontaktologové byli poté vyzváni, aby o kontaktních čočkách hovořili s každým pacientem. Dalším 100 pacientům byla
příloha Kontaktní čočky
tedy aktivně nabídnuta možnost nošení
kontaktních čoček, pokud o ní pacient
sám nezačal hovořit. Tentokrát se podíl
nových nositelů kontaktních čoček téměř
zdvojnásobil (26 %).
I přes tento důkaz o výhodách proaktivního přístupu se zvyky týkající se doporučení kontaktních čoček ve Velké Británii
za téměř celé desetiletí vůbec nezměnily
a proaktivita praxí se během posledních
let dokonce ještě snížila. V průzkumu
uskutečněném v roce 2009 bylo zjištěno,
že pouze jeden z pěti praktiků ve Velké
Británii (20 %) hovořil o kontaktních čočkách, pokud se pacient na čočky zeptal
(tab. 2). Tento podíl byl obdobný jako
v roce 2001 (19 %) a nepatrně nižší než
v roce 2003 (22 %).10
Proaktivní znamená pozitivní akci,
která nás směřuje někam dále. Proaktivní
předepisování kontaktních čoček vytváří
nové příležitosti pro růst praxe. Proaktivnější přístup k aplikaci kontaktních čoček
je základním předpokladem pro zvýšení
úspěšnosti praxe a zahrnuje osvětu
mezi pacienty, personálem v optice i samovzdělávání kontaktologa. Sledování
nejnovějších technologií, metod, výrobků
a vybavení je nepochybně důležité, zároveň je však třeba také dobře komunikovat
a realizovat uvedené myšlenky.
V první řadě musíte být proaktivní
ve všech oblastech praxe. Motivovat personál účastí na seminářích věnovaných
kontaktním čočkám a řízení praxe. Žádat
obchodní zástupce, aby organizovali
setkání pro personál, na kterých se bude
diskutovat o nových kontaktních čočkách
a dostane se jim odpovědí na jejich
dotazy. Používat audiokazety nebo CD
nahrávky a podněcovat zaměstnance,
aby používali internet k hledání dalších
informací. Pořádat schůzky pro personál,
na nichž budete informovat o nových
kontaktních čočkách tak, aby měli všichni
přehled o nejnovějších technologiích
v kontaktologii. A využít každou příležitost pro přechod na nové výrobky.
Vzdělávat své pacienty prostřednictvím zpravodajů, dopisů, brožur, videonahrávek a s pomocí dobře informovaného personálu. Zasílat brožury a letáky
společností vyrábějících kontaktní čočky
společně s měsíčním vyúčtováním a zvacími dopisy nebo prostřednictvím samostat-
ných zásilek. Začněte vydávat ve své praxi
zpravodaj a pravidelně jej rozesílejte.
Zájem podněcuje i zviditelnění kontaktních čoček v rámci praxe. K vyvolání
zájmu potenciálních nositelů postačí
jednoduchá opatření, například viditelné
upoutávky na recepci a prodejním pultu,
s výzvou typu „Zeptejte se nás na kontaktní čočky“, letáky, plakáty, stojany s informačními materiály nebo vyhrazení části
věnované kontaktním čočkám v čekárně.
Ke vzbuzení zájmu mohou rovněž posloužit předběžné rozhovory s pacienty nebo
dotazníky ohledně zkoušení kontaktních
čoček nebo identifikace potřeb týkajících
se životního stylu.
tab. 2 Četnost diskusí o kontaktních čočkách
s pacienty v letech 2001–200910
2001
2003
2009
Všichni pacienti
7 %
13 %
11 %
Vhodní pacienti
74 %
64 %
67 %
Pouze pokud se pacient táže
19 %
22 %
20 %
Kontaktní čočky
jsou volbou pro děti
a dospívající
Kromě proaktivity při doporučování
kontaktních čoček můžete zlepšit své
obchodní výsledky i rozšířením věkové
skupiny pacientů, kterým budou kontaktní
čočky rutinně nabízeny a aplikovány. Mnoho očních praktiků nepovažuje kontaktní
čočky za vhodnou volbu pro děti mladší
12 let, avšak výsledky studie Contact Lens In
Česká oční optika 1 / 2011
Pediatrics (CLIP) prokazují, že nabízet kontaktní čočky lze již osmiletým dětem.11, 12
Jedním z možných důvodů, proč
někteří praktici upřednostňují oddálení
aplikace kontaktních čoček na pozdější
věk dítěte, je obava z dlouhé doby po-
92
třebné k aplikaci čoček u mladších dětí.
Studie CLIP však odhalila, že děti (8–12
let) a dospívající (13–17 let) potřebují
při úvodním sezení a dalších návštěvách
u praktika k prvnímu nasazení čočky
přibližně stejnou dobu.11 U dětí je sice
zapotřebí průměrně o 10 minut delší doba
nácviku nasazení a vyjmutí čočky, nácvik
však může zajistit personál a umožnit tak
praktikovi, aby se koncentroval na klinickou část své práce.
U dětí bylo rovněž prokázáno, že mají
stejný prospěch z čoček jako adolescenti.
Ve studii ACHIEVE bylo prokázáno, že použití kontaktních čoček vede ke zlepšení
kvality života u malých dětí i dospívajících
již po jednom týdnu po přechodu z brýlí
na kontaktní čočky, a toto zlepšení zůstalo
beze změny po dobu tří měsíců následného pozorování.13 Obě věkové skupiny
uvedly, že nošení kontaktních čoček zlepšuje jejich vzhled a usnadňuje zapojení
do sportovních aktivit. Obě skupiny dále
hlásily výrazně větší spokojenost s vizuální
korekcí při použití kontaktních čoček než
při použití brýlí. Děti i dospívající nosící
kontaktní čočky mají i podobnou četnost
nálezu na štěrbinové lampě a četnost
nežádoucích příhod.11
V různých studiích zaměřených
na děti bylo v několika minulých letech hodnoceno použití jednodenních
jednorázových čoček, dvoutýdenních
čoček pro opakované použití, RGP čoček
a ortokeratologických čoček (corneal
reshaping lenses) po dobu několika let.
U všech typů čoček bylo prokázáno, že si
děti dokážou úspěšně nasadit a vyjmout
čočku a dokážou o své čočky také řádně
pečovat. Vzhledem ke zvyklostem dospívajících je preferovaným materiálem pro
čočky silikon-hydrogel, požadovanou
modalitou však zůstává jednodenní jednorázové nošení.
Nová skupina pacientů:
presbyopové
Od počátku 80. let 20. století jsme
svědky vývoje čoček pro presbyopické
pacienty. Ačkoli pokrok v této oblasti
přinesl lepší komfort, bezpečnost a vidění
pacientů, potenciální problémy se zrakem
přetrvávají. To může být částečně způsobeno tím, že většina lékařů ve Velké Británii
hovoří o kontaktních čočkách s presbyopickými pacienty spíše příležitostně (55 %)
než často (37 %).10
U presbyopických pacientů je třeba
řešit nejen pracovní požadavky zahrnující
ostré a předvídatelé vidění na všechny
vzdálenosti, ale i další očekávání, která
vyžadují novou úroveň vlastností čoček.
Klíčem k dobrému technologickému
pokroku v naší oblasti je snadné použití
příloha Kontaktní čočky
Se zavedením jednodenních jednorázových čoček ze silikon-hydrogelových
materiálů na trh lze mnohým pacientům
nabídnout zdravotní výhody a pohodlnost
použití této nové skupiny čoček, a to včetně dospívajících, pro které se tato modalita
může stát vynikající volbou.14
Je možné, že nastal čas, abyste přehodnotili své názory na používání kontaktních čoček u dětí. Podle studií CLIP
a ACHIEVE jsou mladší pacienti nejen
schopni pečovat o své čočky, ale dokážou
ocenit i významné zlepšení sebepojetí
a subjektivní kvality života. To znamená,
že jakožto profesionální pracovník v oblasti
péče o oči můžete významně ovlivnit život
mladých pacientů tím, že jim nabídnete
použití kontaktních čoček.
Studie hodnotící použití kontaktních
čoček u dětí a dospívajících prokazují,
že kontaktní čočky mohou poskytnout
vhodnou alternativu k běžným brýlím již
u osmiletých dětí, které potřebují korekci
zraku, a tím rozšiřují vaši praxi o potenciální
zákazníky.
Zahajte diskusi o vhodnosti kontaktních čoček s dětmi a jejich rodiči již
od časného věku a informujte je o možnosti této volby při všech návštěvách,
stejně jako v materiálech a zprávách pro
pacienty. Poučte obě skupiny o výhodách
a jednoduchosti použití kontaktních čoček
a nabídněte jim čočky na vyzkoušení.
v klinickém prostředí, a v konečném důsledku spokojenost pacienta.
Nositelé presbyopických kontaktních
čoček jsou vysoce motivováni k tomu,
aby zůstali u kontaktních čoček, a jsou
ochotni tolerovat některé vizuální nedostatky s ohledem na přínos, který z hlediska životního stylu nošení kontaktních
čoček nabízí. Vynikajícími kandidáty jsou
jedinci, kteří nosí čočky poprvé, často se
jedná o nejvděčnější pacienty. Nositelé
kontaktních čoček s monovizí a rozšířenou monovizí mohou úspěšně používat
i multifokální kontaktní čočky, zejména
pokud jsou aplikovány s čočkami, které
řeší problémy spojené s pocitem suchého
oka a komfortem.
Hlavním klíčem k úspěchu u pacientů
s presbyopickými kontaktními čočkami je
vzdělávání. Stejně jako u aplikace všech
ostatních čoček je třeba nejprve zvážit
očekávání pacientů. Musíte zjistit, jaké
jsou individuální vizuální potřeby pacientů a poté předepsat kontaktní čočky dle
potřeb pacienta s uvážením nejčastějších
zrakových potřeb pacienta, jeho osobnosti
a dalších zdravotních otázek. Vy i váš personál musíte být dobře obeznámeni s tím,
jak každá presbyopická kontaktní čočka
působí, a doporučovat čočky s patřičným
entuziasmem.
Buďte ochotni zaujmout flexibilní
přístup k řešení problémů. Někteří pacienti budou nejspokojenější s jednou
čočkou na dálku na dominantním oku
a multifokální čočkou na nedominantním oku, nebo s některou jinou kombinací. Aplikace presbyopických čoček
vyžaduje větší zručnost a zkušenosti
a praktik by se měl postarat o to, aby byl
pacient za své úsilí náležitě odměněn.
Česká oční optika 1 / 2011
Použití čoček
u astigmatických
pacientů
10 hlavních tipů,
jak získat větší počet pacientů
pro kontaktní čočky
Nabízejte kontaktní čočky všem vhodným pacientům
jako pomůcku pro výběr brýlí.
Navažte diskusi o kontaktních čočkách se všemi pacienty a nabídněte jim čočky na zkoušku.
Prezentujte kontaktní čočky a brýle jako vzájemně se
doplňující výrobky.
Vzdělávejte a motivujte personál ohledně přínosu kontaktních čoček a zajistěte, aby byl celý tým informován
o nejnovějších technologiích.
Vzdělávejte a informujte své pacienty o vývoji v oblasti
kontaktních čoček.
Zvyšte ve své praxi viditelnost kontaktních čoček, která
vyvolá zájem potenciálních zákazníků.
Nabízejte kontaktní čočky a jejich přínos dětem a dospívajícím, a to již od raného věku.
Prodiskutujte možnosti kontaktních čoček se všemi
presbyopickými pacienty.
Předepište měkké torické čočky pacientům s nízkým
astigmatismem.
Využijte stávající databázi pacientů k vytipování potenciálních pacientů, kterým lze nabídnout kontaktní čočky.
Je mimo pochybnost, že potřebujeme
více typů kontaktních čoček pro presbyopické pacienty. Praktik by měl uvítat
každý nový výrobek na trhu jako příležitost
k rozšíření nabídky pro presbyopické pacienty, kteří mohou v průběhu stárnutí nosit
čočky pohodlněji a s jasnějším viděním.
94
Vzhledem k pokrokům ve vývoji čoček
se měkké torické čočky stávají oblíbenou
volbou pro praktiky i pacienty. Měkké
torické čočky představují již několik let
rostoucí segment na evropském trhu
kontaktních čoček.15 Ve Velké Británii představovaly torické čočky v roce 2009 téměř
jednu ze tří opakovaných aplikací (30 %)
a podobný podíl zaujímaly i u nových
aplikací (28 %).16
Praktici jsou však při doporučování
čoček astigmatikům méně proaktivní než
v roce 2003, i přes uvedení nových torických čoček na trh.10 Měkké torické čočky
musí teprve dojít svého plného potenciálu
v četnosti jejich předepisování, zejména
u pacientů s astigmatismem menším než
1,00 DC.17
Jedním z důvodů nízké četnosti
předepisování torických čoček může být
skutečnost, že pouze polovina pacientů
s astigmatismem někdy slyšela o torických kontaktních čočkách jako možném
korekčním prostředku.18 Na tomto příkladu
je patrné, že praktici musí informovat
o dostupnosti čoček všechny své astigmatické pacienty, aby se zvýšil prodej
těchto čoček.
Nové výrobní techniky zlepšily reprodukovatelnost u měkkých torických čoček
a zjednodušily a zrychlily jejich aplikaci.
V současné době jsou k dispozici jednodenní jednorázové a silikon-hydrogelové
(SiH) čočky přinášející lepší fyziologické
vlastnosti a komfort. Moderní měkké torické kontaktní čočky spojují osvědčené
výhody sférických čoček pro opakované
použití nebo jednodenních jednorázových kontaktních čoček s nejnovějším
torickým designem umožňujícím jasné
a stabilní vidění, a v širokém rozmezí
parametrů, díky němuž jsou tyto čočky
hodnotným rozšířením volby pro astigmatické pacienty.
Praktici by neměli automaticky předpokládat, že je u některého pacienta astigmatismus příliš nízký na použití měkkých
torických čoček nebo že je astigmatismus
dostatečně korigován použitím sférických čoček. Ve studiích bylo prokázáno
zlepšení zraku po aplikaci měkkých toric-
Kontrola existujících databází pacientů
k identifikaci potenciálních astigmatických
pacientů, kteří by mohli mít prospěch
z měkkých torických kontaktních čoček,
je ideální cestou pro zvýšení prodeje
kontaktních čoček. Tento postup lze
uplatnit u stávajících nositelů sférických
kontaktních čoček s nízkou mírou astigmatismu, minulých nositelů kontaktních
čoček, kteří v poslední době nevyzkoušeli
nejnovější výdobytky v oblasti měkkých
torických čoček, a u nových nositelů,
kteří nemusí být informováni o tom, že
kontaktní čočky mohou být volbou u jejich
refrakční chyby.
příloha Kontaktní čočky
kých čoček u pacientů s astigmatismem
0,75 a 1,00 D v porovnání s měkkými
sférickými čočkami.19, 20 Nové příležitosti
pro aplikaci torických čoček se mohou
objevit i u suboptimálně korigovaných
astigmatiků, kteří aktuálně používají měkké sférické čočky.
Analýza databáze pacientů, kterým byly
předepsány brýle, prokázala překvapivě
vysoké zastoupení pacientů s astigmatismem, z nichž přibližně polovina má
astigmatismus 0,75 DC nebo větší pouze
na jednom oku.21 Tato hodnota astigmatismu je považována za prahovou, při
které zvažujeme použití měkkých torických
čoček, a za nejnižší hodnotu, od níž lze používat měkké torické čočky. Ačkoli některé
z těchto pacientů lze považovat za hraniční
z hlediska potřeby torické čočky, která závisí
na různých faktorech, jako je osa cylindru,
sférická dioptrická hodnota, oční dominance a vizuální potřeby, přesto existuje velká
skupina potenciálních nositelů měkkých
torických čoček, kterou nelze přehlížet.
na naše zkušenosti spolehnout. Cílem je
jako vždy pomoci našim pacientům, aby
dlouhodobě, bez zdravotních komplikací
a s potěšením nosili kontaktní čočky.
Tento článek byl poprvé uveřejněn v publikaci Optician
2010, 240:6272, 38–43. Z anglického originálu Simple
steps to grow your CL practice přeložila agentura
Skřivánek, s.r.o.
Dr. Ioannis Tranoudis působí jako Professional Affairs
Director pro oblast střední a východní Evropy, Blízkého
východu a Afriky ve společnosti Johnson & Johnson
Vision Care a je členem Mezinárodní asociace učitelů
kontaktologie (International Association of Contact
Lens Educators) a Britské kontaktologické společnosti
(British Contact Lens Association).
Anna Sulley pracuje jako Clinical Affairs Manager pro
oblast Evropy, Blízkého východu a Afriky ve společnosti
Johnson & Johnson Vision Care a je bývalou prezidentkou a členkou Britské kontaktologické společnosti
(British Contact Lens Association).
Literatura:
1. Morgan, P.: Taking stock of the contact lens market.
16. Morgan, P.: Trend in UK contact lens prescribing
Optician, 2009; 238:6209, 36–38.
2009. Optician, 2009:237:6205, 20–21.
2. Atkins, N. P., Morgan, S. L., Morgan, P. B.: Enhancing
17. Morgan, P. B., Efron, N.: Prescribing soft lenses
the approach to selecting eyewear (EASE): A multi-
for astigmatism. Contact Lens Ant Eye, 2009:32:2,
centre, practice-based study into the effect of applying
97–98.
contact lenses prior to spectacle dispensing Contact
18. Astigmatism consumer awareness and usage
Lens & Anterior Eye, 2009; 32, 103–107.
study. Bruno and Ridgway Research Associates,
3. Myers La Roche. Market Intelligence Summary,
March 2007.
August 2008.
19. Dabkowski, J. A., Roach, M. P., Begley, C. G.: Soft
4. Ewbank, A.: Who fits contact lenses? Part one. Opti-
toric versus spherical contact lenses in myopes
cian, 2009:237:6200, 12–17.
with low astigmatism. Int Cont Lens Clinic, 1992:19,
5. Ritson, M.: Which patients are more profitable?
252–256.
CL Spectrum, March 2006.
20. Richdale, K., Berntsen, D. A., Mack, C. J., Merchea,
6. EMA Purchase Channel Attitudes and Behaviour
M. M., Barr, J. T.: Visual acuity with spherical and toric
Quantitative Study. Neilson, July 2008.
soft contact lenses in low- to moderate-astigmatic
7. Ewbank, A.: Has the recession impacted the contact
eyes. Optom Vis Sci, 2007:84:969–75.
lens market? Optician, 2010:239:6246, 19–22.
21. Young, G., Sulley, A., Hunt, C.: Prevalence of
8. Morgan, S. L., Efron, N.: The benefits of a proactive
astigmatism in relation to soft contact lens usage.
approach to contact lens fitting. Journal of the British
In Press October 2010.
Contact Lens Association, 1996:19:3, 97–101.
9. NOP Healthcare. STAR performers. Optician,
1996:212:5580, 18–19.
10. Ewbank, A.: Who fits contact lenses? Part two.
Závěr
Optician, 2009:237:6204, 16–21.
11. Walline, J. J., Jones, L. A., Rah, M. J. et al.: Contact
Lenses in Pediatrics (CLIP) Study: chair time and ocular
Přechod na proaktivní přístup zvýší počet aplikací kontaktních čoček a nabídka výrobků a služeb orientovaných na maximální
prospěch pacientů posílí jejich loajalitu. Tím,
že zdůrazníme naše odborné schopnosti
a nabídneme nové, inovativní výrobky našim
pacientům pro zlepšení komfortu a lepší
uspokojení potřeb souvisejících se zrakem,
činíme důležitý krok k tomu, abychom získali
důvěru pacientů v naše profesní schopnosti,
udrželi si ji a utvrdili je v tom, že se mohou
health. Optom Vis Sci, 2007:84:9, 896–902.
12. Walline, J., Gaume, A., Jones, L. et al.: Benefits of
contact lens wear for children and teens. Eye and
Contact Lens, 2007:33:6, 317–321.
13. Walline, J. J., Jones, L. A., Sinnott, L. et al., the
ACHIEVE Study Group. Randomized trial of the effect
of contact lens wear on self-perception in children.
Optom Vis Sci, 2009:86:3, 222–232.
14. Ruston, D., Moody, K.: Daily disposable designed
for healthy contact lens Wear. Optician, 2009:238:6222,
34–37.
15. Gf K data Jan–Nov. 09 vs Jan–Nov. 08, V5
(UK, Germany, France, Italy, Spain).
Česká oční optika 1 / 2011
ACUVUE® OASYS® with HYDRACLEAR® Plus
Vaši pacienti o nich nebudou skoro ani vědět.
Pečlivě vyvážené vlastnosti kontaktní čočky pro kombinaci
vynikajícího pohodlí a zdravého nošení.
Hladké a ohebné
Nižší modulus čočky snižuje možné nepohodlí
nošení, SEALs1, mucinových koulí a změny
refrakce2.
• ACUVUE® OASYS® je nejhladší a výrazně
ohebnější než konkurenční silikon-hydrogely3.
Vysoká propustnost
pro kyslík
Dostatek kyslíku je nezbytný pro zdravou rohovku.
• S ACUVUE® OASYS® je rohovce umožněn
přísun téměř 100% kyslíku4.
Chrání proti UV záření
Vysoce smáčivé
Expozice UV záření nás vystavuje zvýšenému
riziku vzniku katarakty5.
• UV blok třídy 1 poskytuje nejvyšší ochranu
mezi všemi dostupnými měkkými kontaktními
čočkami.*
Zvlhčující látka začleněna do struktury
materiálu kontaktní čočky.
• Čočky zůstávají vysoce smáčivé a hedvábně
hladké6 i v náročných prostředích, která běžně
způsobují pocit suchých očí.
Vynikající i v náročných prostředích.7
Příliš dobré na to, aby nebyly doporučeny.
* Kontaktní čočky s UV filtrem nenahrazují sluneční brýle s UV filtrem, protože nezakrývají celé oko a jeho okolí.
1. Horní epiteliální arkutátní léze 2. Brennan, Noel and Morgan, Philip. Clinical Highs & Lows of Dk/t. Part II: Modulus, design, surface – more than just fresh air. Optician, 2009, Vol 238, No 6218, 26-30. 3. Data on file JJVC 2010 4. Data on file JJVC 2009 5. The National Eye Care Trust. A sight for sore eyes.
September 2005. Survey of 2750 UK workers. http://www.eye-care.org.uk 6. Data on file, JJVC. 7. Young G, Riley CM, Chalmers RL & Hunt C, Hydrogel Lens Comfort in Challenging Environments and the Effect of Refitting with Silicone Hydrogel Lenses, Optom Vis Sci 2007, 84(4): 302–308.
96
ACUVUE®. SEE WHAT COULD BETM, ACUVUE® OASYS® for ASTIGMATISM a ACUVUE® OASYS® with HYDRACLEAR® Plus jsou ochranné známky JANSSEN PHARMACEUTICA N. V. ©Johnson & Johnson Vision Care, divize Johnson & Johnson, s. r. o., 2010