pevná franšíza nebo volná obchodní aliance?

Co je výhodnější pevná franšíza
nebo volná obchodní aliance?
David Vejtruba
Agenda
Pevná franšíza nebo volná obchodní aliance?
• pk Solvent historie franšízy v ČR
• MO strategie pk Solvent
• Teta Drogerie pevná franšíza
• TOP drogerie obchodní aliance
pk Solvent s.r.o.
• Česká firma podnikající v oblasti maloobchodu
• Více jak 2 000 zaměstnanců, 360 vlastních prodejen, více jak 300
franšízantů
• Obrat skupiny dosahuje téměř 7 mld. Kč ročně (údaj 2013)
• V roce 2012 akvizice prodejen Schlecker
pk solvent s.r.o
Velkoobchodní
činnost
Maloobchod
Drogerie
Teta
Vlastní
prodejny
Franšíza
Lékárny
Top
Nezávislý
trh
Výhradní
zastoupení
Kamenné
P&G
Eshop
sleky.cz
L´Oreal
Cotty
Výkon vlastních prodejen stagnoval
Akvizicí pod značku Teta v roce 2012 jsme
zastavili propad výkonu bývalých Schlecker prodejen
Graf vývoje prodeje na jednu prodejnu Drogerií Teta
obrat na prodejnu
-8,6%
-11,4%
-10,3%
7,8%
meziroční změna
4,8%
-2,2%
0,3%
1,6%
meziroční změna
obrat na prodejnu
2008
2009
2010
2011
2012
Teta Drogerie v minulosti rostla
zejména díky schopnosti zvyšovat pokrytí
vyšším počtem prodejen
900
Graf vývoje počtu prodejen Drogerií Teta
145
800
700
600
644
500
516
400
680
680
571
394
300
200
676
247
271
278
326
100
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2012
Teta
Schlecker
Složení MO sítě drogerií Q4 2015
Počet prodejen
Nová Teta vlastní
110
Nová Teta pevná franšíza
365
232
Žlutá Teta vlastní / TOP
Drogerie
Žlutá Teta franšíza / TOP
Drogerie
80
30
Žlutá Teta obchodní
aliance / TOP Drogerie
Agenda
Pevná franšíza nebo volná obchodní aliance?
• pk Solvent historie franšízy v ČR
• MO strategie pk Solvent
• Teta Drogerie pevná franšíza
• TOP drogerie obchodní aliance
Sortiment, cena a dostupnost
klíčové faktory při výběru prodejny
Široký sortiment, velký výběr
23
Blízkost domova/ zaměstnání / příhodná poloha
36
Akční ceny, slevy
14
Příznivé ceny v prodejně celkově
9
13
Kvalitní zboží 2 5
10
Příznivé ceny jen u konkrétního zboží
5
6
4
Ochotný personál 1 4
7
Snadná orientace v prodejně 1 4
6
Sbírání bodů za nákup, věrnostní program 2 2 5
Možnost nákupu autem 1 3 3
Příjemné prostředí, čistá prodejna 2 1 3
Dlouhá prodejní doba 1 4
Sousedství dalších obchodů a služeb 1 3
Rychlé odbavení, malé fronty 1 3
Přítomnost značkového zboží 11 2
Přítomnost českého zboží/ regionálního zboží / místního…111
Dostupný personál
1
Možnost platit platební kartou
22
9
8
15
18
5
9
první jmenovaný
druhý jmenovaný
třetí jmenovaný
Důvody pro výběr prodejny (1. – 3. důvod)
data v %
N = 1003 (celý vzorek)
PKS maloobchodní strategie
Vize 2016+
TRIM
Kvalita služeb 90
- Obsluha
80
- Design
- Prostor
- Komunikace 70
- Cena
DM
Ros
Růst
60
HM
Dostupnost
Personál
Dobré ceny
50
Discont
SM
40
1 000
2 000
Stabilita
4 000
5 000
Investice do prostředí
Široký sortiment
Dostupnost
Personál
Dobré ceny
8 000
14 000
sortiment
Měsíční útrata za drogerii (Kč)
Rozdělení trhu s drogerií 2015
% domácností nakupujících v daném řetězci (průměr za měsíc)
Měsíční útrata za drogerii (Kč)
Trh s drogerií po rozdělení sítě Teta
Vyjednávací
síla
% domácností nakupujících v daném řetězci (průměr za měsíc)
PKS – 7 mld
Schwarz – 6,8 mld
Rewe – 4,0 mld
Agenda
Pevná franšíza nebo volná obchodní aliance?
• pk Solvent historie franšízy v ČR
• MO strategie pk Solvent
• Teta Drogerie pevná franšíza
• TOP drogerie obchodní aliance
Pevná franšíza
• Jednotný vzhled (interiér, exteriér)
• Jednotný sortiment a cenotvorba
• Jednotná pravidla fungování prodejny
• Jednotný systém a obchodní aktivity
• Jednotná komunikace
Teta drogerie předstihla DM Drogerie v mnoha
parametrech (Q3 2015)
Kvartální data 05 / 2013
Teta drogerie posílila měsíční útratu z 330Kč na 400Kč i
penetraci mezi nakupujícími drogerii
MAT Q3 2015
Rok 2012
Agenda
Pevná franšíza nebo volná obchodní aliance?
• pk Solvent historie franšízy v ČR
• MO strategie pk Solvent
• Teta Drogerie pevná franšíza
• TOP drogerie obchodní aliance
Volná franšíza / obchodní aliance
• Pouze sjednocený exteriér a cenovky
• Podpora obchodními aktivitami –
jednoduchý design
• Systémy
– Není nutné systémové sjednocení
– Minimální pravidla pro fungování
(jednotná exekuce obchodních aktivit)
– Volná cenotvorba
Franšíza - nutné se rozhodnout
Stabilita
Růst
Rozhodnutí
Současný stav
Investice
Závěrem
• 90 léta – ve znamení obchodních aliancí
• Posun k pevné franšíze, od chytře nakoupím a
dobře prodám k prodám více zákazníkům
• Pevná franšíza je investiční rozhodnutí, ale na
testovaných modelech
• Volná franšíza je vhodná při spolutvorbě nových
konceptů, ale s větším rizikem výsledků