Řízení a podpora prodejních sí( mobile tech 2014

Řízení a podpora prodejních sí0 mobile tech 2014 27. března 2012, SmithNovak
Jak podpořit obchod? “Jste spokojeni s výkonem vašeho prodeje?” Nedostatek příležitos= (leadů) Nízká úspěšnost PŘÍK
LAD"
Prodejci v mulJ-­‐level markeJngu
vytěží svoji rodinu a známé – a co potom...? TŘI NEJ: ZkušenosF z našich workshopů Co řeší obchodní manažeři Co se Vám nejvíce povedlo? Která příležitost Vám připadá nejzajímavější?
Úspěšné využívání CRM pro řízení obchodních manažerů + Získávání zpětné vazby (zákazník spoluvytváří produkt) Vlastní prodejní síť Sdílení informací (proakJvně) Externí prodejní / partnerská síť Náhrada Tvorba
nov
tradičního kampa ých Internet (Web, SEO, PPC) ní procesu webo-­‐
vou aplikací Lepší a
na
genero lýza vání leadů Zvýšení prodeje pomocí prodejních akcí
Lead GeneraJon Pomalé rozhodování Změna
ch
(prode ování jce obchod -­‐-­‐> ník) MoJvace obchodníků -­‐ Jaký problém Vás nejvíce blokuje? Jaké riziko Vás nejvíce trápí? Co s 0m? Ani fotbalový tým není složený ze samých útočníků! MARKETING PODPORA OBCHODU ZÁKAZNICKÉ SLUŽBY Životní cyklus zákazníka Neomezovat se pouze na prodejní cyklus Nákupní cyklus Prodejní cyklus Servis Zájemci PříležitosJ Zákazníci získávat zájemce (lead) udržovat vztah MARKETING ODU kontakty a kampaně OBCH
É ZNICK
ZÁKA
kvalitní servis a služby obchod koučink obchodníků příběh LEASINGOVÁ SPOLEČNOST 200 186 180 154 160 134 140 114 120 100 141 123 78 80 60 112 106 117 135 137 45 40 20 0 AkFvita obchodníků během kampaně několikanásobně narostla 53 Nevyužitý potenciál obchodníků ! Obchodník 1 Obchodník 2 Obchodník 3 Obchodník 4 Obchodník 5 Obchodník 6 Obchodník 7 Obchodník 8 Obchodník 9 Obchodník 10 Obchodník 11 Obchodník 12 Obchodník 13 Obchodník 14 Obchodník 15 Obchodník 16 Obchodník 17 Obchodník 18 0 50 100 150 200 250 Běžná akJvita obchodníků odpovídala jejich zkušenosJ | Finanční výkon obchodníka byl přímo úměrný jeho akJvitě Kampaň: maximální využi0 potenciálu obchodníka i kontaktu Obchodník 1 Obchodník 2 Obchodník 3 Obchodník 4 Obchodník 5 Obchodník 6 Obchodník 7 Obchodník 8 Obchodník 9 Obchodník 10 Obchodník 11 Obchodník 12 Obchodník 13 Obchodník 14 0 5 10 15 20 25 30 Významný nárůst akJvity méně úspěšných obchodníků | Finanční výkon stále přímo úměrný akJvitě obchodníka 1. 2. Kampaň = AkFvita = Produkce Co udělat pro to, aby tato rovnice plaJla? = AkFvita = Produkce 1. Kampaň Klíčové faktory úspěchu Komu, co a jak nabízet Jak zapojit obchodníky Servi
ce Dodávka a instalace Skvělá příležitost jak zjisJt něco o zákazníkovi to Sale Neplýtvejte kontakty •  kontakty uvolňovat postupně •  v závislos6 na výsledcích obchodníka •  max. 4 schůzky denně •  distribuce podle regionu Mobilní aplikace jsou ideálním nástrojem pro distribuci kontaktů a příležitos= obchodníkům = AkFvita = Produkce 2. Kampaň Klíčové faktory úspěchu Jak kampaň koordinovat a řídit Jak sledovat výsledný efekt Podle čeho řídit Vyřízenost | Úspěšnost | Průměrná produkce na smlouvu Analýza akJvit obchodníka pomůže odhalit příčiny nízkého výkonu a je příležitos= pro jeho koučink PříležitosF Vyšší aktivita obchodníků
4,2 %
* průměr 1,3 % 10,7 %
* zkrácení trvání prodejního cyklu Motivace obchodníků
průměr 3,4 % nárůst počtu nabídek Reálnější forecasty prodeje
Vyšší úspěšnost obchodníků
5,3 %
** průměr 0,2 % nárůst průměrné objednávky 11,5 % 106 %
** průměr 2,5 % nárůst konverzního poměru (lead) ** průměr 76 % splnění obchodní kvóty * Sales Mobility: How Top Performers Use Mobile Data Access to Beat Sales Quota. Aberdeen Group, January 2012. 4,8 %
* průměr 1,7 % zkrácení Fme-­‐to-­‐
producFviy 11,4 %
** průměr 4,1 % zvýšení celkové maržovosF ** Sales EffecJveness: How Do the Best-­‐in_class Achieve and Maintain Peak Performance? Aberdeen Group, February 2012. Už pouhý mobilní přístup k informacím stačí... s mobilním přítupem k zákaznickým datům 70% 64% 61% 60% všichni ostatní 57% 51% 50% 52% 45% 40% 31% 30% 27% 20% 10% 0% opakovaný prodej splnění kvóty obchodního týmu obchodníků kteří splnili kvótu konverzní poměr (lead) Zdroj: Sales Mobility: How Top Performers Use Mobile Data Access to Beat Sales Quota. Aberdeen Group, January 2012. Analýza a reporJng Segmentace IdenJfikovat zákazníky Plánování markeJngu Řízení kampaní Řízení akJvit CRM Přizpůsobit se
Samo-­‐
obslužné portály Sociální sítě Call centra Procuct Life-­‐cycle mngt. Řízení distrib. kanálů Komunikovat Kontaktní historie Zpětná vazba od zákazníků Lead GeneraJon Odlišit se Datový sklad Zákaznická databáze Data Mining Přímý prodej Prodej a servis Jiří Voldán Execu6ve Director for Industry and Insurance Twiƒer Linked in E-­‐mail jvoldan hƒp://cz.linkedin.com/in/jirivoldan [email protected] IT řešení pro podporu obchodu a servisu (finanční služby, telekomunikační, obchodní a servisní společnosJ) dodavatel ověřených inovací