stáhnout ukázku PDF - e

Profesionální psychodiagnostika po Internetu
www.e-psycho.cz
e-Assessment
Seller Pilot
Zhodnocení prodejních kompetencí ese0010138
Test je zaměřen na měření prodejních kompetencí, které jsou uspořádány do modelu, který byl
vytvořen agenturou Motiv P.
Graf: Výkladové schéma prodejních kompetencí
Prezentace sebe
Zvládání námitek
sama
Identifikace
Tah na bránu
Budování vztahu
Odolnost
Kompetence
Charakteristika
Prezentace sebe sama
Obchodník ponejprve prodává sám sebe. Prezentace probíhá po celou dobu prodeje, nejvýraznější váhu
má však v úvodních fázích jednání. Z všech dílčích způsobilostí se dá spolu se zvládáním námitek
nejlépe naučit.
Tah na bránu
Jedná se především o „drive“, energii a zaměřenost na cíl. Znamená stále pamatovat na své cíle, na
sebe. Souvisí s temperamentem a ze všech dílčích způsobilostí lze jej nejméně naučit. V zaměřenosti na
své cíle je protikladem budování vztahu.
Odolnost
Projevuje se „přede dveřmi“. Jsou to očekávání, o tom, jak dopadne jednání a důvěra v sebe, je to
odolnost vůči odmítnutí. Odolnost získáváme především v dětství. V dospělosti ji můžeme jen omezeně
posílit.
Budování vztahu
Říká se, že prodává především vztah. Budování vztahu představuje především identifikaci potřeb
zákazníka a umění „být v jeho hlavě“. Budování vztahu také znamená „vtahování zákazníka do hry“, pro
což jsou nejvýhodnější otázky.
Identifikace
Je to důvěra ve firmu, v jejímž dresu obchodník hraje a důvěra v to, co prodává. Taktéž lze mluvit
o ztotožnění se. Nedocenění kvalit produktu, který obchodník prodává, se projevuje např. v jednání
o ceně, které více „drhne“, obchodník najednou vede více řečí apod.
Zvládání námitek
Projevuje se „za dveřmi“, kdy už jednání probíhá a objevují se určité komplikace. Postup zvládání
námitek se dá velmi dobře naučit.
agentura Motiv P s.r.o., Řehořova 14, 618 00 Brno, tel.: +420-545234698, www.motivp.cz
e-Psycho - psychodiagnostika po Internetu: mobil +420-777668474,
fax: +420-549240118, e-mail: [email protected]
Personální a psychologické poradenství (projekty analýzy firemní kultury, změny, výběry, hodnocení, AC, motivační projekt, personální
audit),
Vzdělávání - (projekty vzdělávání a realizace podle potřeb firem),
e-mail: [email protected]
Profesionální psychodiagnostika po Internetu
www.e-psycho.cz
e-Assessment
Seller Pilot
Závěry
Jeví se jako člověk, pro kterého je obchod do značné míry otázkou prestiže.
Proto potřebuje, aby mu produkt, který nabízí, byl blízký, aby jej do značné míry
reprezentoval. V prodeji staví především na vytváření dobré atmosféry. Dokáže
se dobře prezentovat a přesvědčit, že je odborníkem, který dané věci rozumí.
Nenechá se snadno vyvést z míry, dokáže v argumentaci zachovat klid a opřít se
o fakta. Problematický může u něj být kolísající výkon. Přestože je schopen
dotáhnout věc do konce, ne vždy o to usiluje v danou chvíli.
Graf: Profil prodejních kompetencí
agentura Motiv P s.r.o., Řehořova 14, 618 00 Brno, tel.: +420-545234698, www.motivp.cz
e-Psycho - psychodiagnostika po Internetu: mobil +420-777668474,
fax: +420-549240118, e-mail: [email protected]
Personální a psychologické poradenství (projekty analýzy firemní kultury, změny, výběry, hodnocení, AC, motivační projekt, personální
audit),
Vzdělávání - (projekty vzdělávání a realizace podle potřeb firem),
e-mail: [email protected]