ulatý stůl - Učetní a mzdové systémy

I
KULATÝ STŮL
"
ulatý stůl - Učetní a mzdové systémy
RICHARD VOIGTS
tovat se na prodej této kategorie softwaru?
Nejprve k samotnému prodeji.
.
Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Současný
s tav je s tejně jako u d alších oblastí trh u
postižen krizí. Cítíme, že prodej nových licen­
cí oproti minulým letům poněkud oslabuje. Je
tam prostě patrné váhání, odkládání, čekání.
Nicm éně si myslím , že podnikové systémy
nejsou nejhůře postiženou částí fT trhu, jiné
Jak vypadá trh s "malými" účetními, případně
mzdovými systémy? Dají se prodávat? Vyplatí se
je vůbec prodávat? Kdo je typickým zákazníkem?
Kdy se daří prodeji nejvíce? Jak vypadá či měl by
vypadat úspěšný prodejce těchto systémů? Je to
pro něj prodejní "konečná", nebo se může posu­
nout někam dál?
"am a na koho se má prodejní IT firma obrá­
tit, pokud by měla o obchodování s takovýmo druhem softwaru zájem? Odpovědět se jí
pokusí toto vydání Kulatého stolu, kterého se
zúčastnili Stanislav Sýkora (Asseco Solutions),
Jiří Rákosník (J.K.R.J, Vojtěch Pola (StormwareJ,
�Iiroslav Říha (OKsystem), Martin Cígler
(Cígler Software) a Miloš Novák (Altus soft­
,'are). Termín konání a vydání jsme nezvolili
náhodně. Právě teď je totiž pravý čas začít
se o menší účetní a mzdové systémy zajímat,
neboť na přelomu roku se prodávají nejvíce,
a tedy nejlépe.
Menší účetní systémy - současný stav
Jaký je vlastně současný stav a jaké jsou pod­
tatné odlišnosti ve funkčnosti prodeje "men­
-ích" účetních a mzdových systémů a větších
ERP, aby se prodejce víceméně nebál orien-
Stanislav Sýkora, As­
sec o Solutions: Partne­
r
ři, přijďte k nám, najde­
te u nás Helios všech
barev.
jeho části jsou krizí zasaženy podstatně více.
Jaké jsou ony odlišnosti? Z n ašeho poh ledu je
pro prodejce "krabicového" účetního systému
situace jednodušší v tom, že se od nich neo­
čekává taková míra odbornosti, jako na trhu
ERP, kde už prodejci m usí být i fT odb orníky.
Další velkou odlišn ostí je, že prodejní cyklus
účetních systémů je krátký - prodej proběh­
ne v jedn otkách dnů či týdnů, podaří se často
i telefonicky apod."
Vojtěch Pola, Stormware: "Prodej krabi­
cových účetních softwarů má velice sezonní
charakter. Nejvíce se jich prodává v zimě,
kdy jde o přípravu na nové účetní období,
pokud ovšem nepřichází nějaká mimořádná
událost, jako je n apříklad změna legislati­
vy či vstup do elity, kdy jsou malé a střední
firmy motivovány měnit ekonomický systém
v průběhu roku. Myslím si, že pro prodej­
ce je mnohem jednodušší startovat práyě
na poli krabicového systém u, protože to
prakticky nevyžaduje žádné zkušenosti ani
žádné h luboké znalosti. Stačí, když vyh ledá
vh odného zákazníka, zmapuje jeho potřebu
a zachází s ní jako se zbožím, tzn. jako když
nakoupí a prodá zboží. Začín ající prodejci
prakticky nemusejí ani daný systém umět
školit, proto jsou schopni startovat velice
rychle."
Martin Cígler, Cígler Software: "S panem
Polou se v podstatě shoduji, ale asi je potřeba
si uvědomit, že pokud budeme brát v úvahu
malé účetní systémy, m ů žeme je rozdělit na
dvě kategorie. První kategorii lze doslova
a do písmene koupit v hypermarketu, odnést
domů a nainstalovat. Typickými zástupci jsou
u tohoto stolu jejich účetnictví {Stromware}
Poh oda a naše Money Do druhé kategorie
patří ty systémy, u kterých už je většinou
vh odný nějaký zásah prodejců, což je zřej­
mě u všech ostatních. Pokud bych se vrátil
Zleva Stanislav Sýkora (Asseco Solutions), Miroslav Říha (OKsystem), Martin Cígler (Cígler Software), Miloš Novák (Altus software), Richard Voigts (Reseller Magazine, OCO Publlshing), Jiří Rákos­
ík (JK.R.), Petr Pavlíček (OCO Publishing) a Vojtěch Pala (Stormware)
KULATÝ STŮL
ERP systémy
pro malé a střední podniky
ERP systém
dodavatel/výrobce
Abra G2, G3
Abra Software
www.abra.cz
ano
ano
Altus Vario
Altus Development
www.vario.cz
ano
ano
web
Bílý Motýl
BM servis
www.bm.cz
ano
ano
Byznys Win
JKR.
www jkr.cz
ano
ano
Compekon IS
Compekon
www.compekon.cz
ano
ano
Dialog 3000S
Control
www.control.cz
ano
ano
eFiles
RKA SW Systems
www sw4people.cz
ano
ano
Epicor iScala
Epicor Software Czech
www.epicor.cz
ano
ano
Epicor Vantage
Epicor Software Czech
www.epicoLcZ
ano
ano
Exact Globe
Exact
www.exactsoftware.cz
ano
ano
FMS Sun Systems
LLP/lnfor Global
LCS International
Helios Drange
Helios Red
IFS Aplikace
IFS Czech
Infor ERP LN
Infor ERP MAX+
Infor ERP S21
Infor ERP SyteLine
Infor ERP Visual
www.helios.eu
ano
ano
LCS International
www.helios.eu
ano
ano
LCS International
www.helios.eu
ano
ano
www.ifsworld.com/cz/
ano
ano
www.gemma.cz
ano
ano
www.sntcz.cz
ano
ano
www.infor.com
ano
ano
www.infoLcom
ano
ano
www.gemma.cz
ano
ano
www.infoLcom
ano
ano
www.k2atmitec.cz
ano
ano
ano
ano
ano
ano
Gemma Systems/lnfor
Global Solution
S&T CZ/lnfor Global
Solution
Infor Global Solution
iteuro/lnfor Global
Solutions
Gemma Systems/lnfor
Global Solution
Infor ERP Xpert
Infor Global Solution
Informační systém K2
K2 atmitec
JO Edwards EnterpriseOne
JO Edwards World
ano
www.llpgroup.com
Solution
Helios Green
Quistor Centra I
www.oracle.com/applications/jdedwards-
Europe/Oracle
enterprise-pne.html
www.oracle.com/us/products/applications/
Oracle
jd-edwards-world/index.htm
Karat
Karat Software
www.karatsoftware.cz
ano
ano
KeISOL, KelWin
Keloc CS
www.keloccs.cz
ano
ano
Lawson M3 Enterprise
Lawson
www.lawson.cz
ano
ne
Lawson S3 Enterprise
Lawson
www.lawson.cz
ano
ne
Microsoft Dynamics AX
Microsoft
ano
ne
Microsoft Dynamics NAV
Microsoft
Money S3, S5
Cígler Software
www.microsoft.com/cze/dynamics/
default.mspx
www.microsoft.com/cze/dynamics/
ano
ne
wW.money.cz
ano
ano
www.oracle.cz
ano
ne
ano
ano
default.mspx
Oracle E-Business Suite
Oracle
PeopleSoft Enterprise
Oracle
Pohoda 2009
Stormware
www.stormware.cz
ano
ano
Ol
DC Concept
www.qi.cz
ano
ne
SAP Business AII-in-One
SAP
www.sap.com/cz
ano
ne
SAP Business Dne
SAP
www.sap.com/cz
ano
ne
Systém 16
Cybersoft
www.cybersoft.cz
ano
ano
www.oracle.com/globaIIcz/app Iica tionsl
peopl esoft-enterprise.html
Zdroj: DCD Publishing
do historie, u nás prodejní křivka dlouhá léta
vypadala doslova jako u výzkumu prodeje
jogurtů, tj. existovala nějaká roční křivka, která
se opakovala, a každoročně docházelo k určité­
mu procentnímu navýšení. Takto to fungovalo
přesně do září loňského roku, kdy tato křivka
l'e svém průměru sice kopírovala původní tvar,
ale jednotlivé měsíce jsou najednou rozhoupa­
né. Začala krize, také jsme šli s prodeji dolů.
_Vásledně však lidé zjistili, že sice máme krizi,
ale prodej se opět dostal nahoru - takto se to
houpalo. Nevím, jak je to u ostatn ích , ale my
u malých krabiček nepociťujeme z dlouhodobé­
ho h lediska nějaký výrazný pokles sezonního
prodeje, ale prodávají se v jiném období, než
tomu bylo dosud. Je tam tudíž vidět, že lidé
čekají, a když už to nutně potřebují, tak to kou­
pí. Potom opět čekají, takže prodejn í křivka je
najednou zcela jiná, než bývala."
Jiří Rákosník, J.K.R.: "V hospodářství všech­
no souvisí se vším, tzn. že kandidáty na nové
licence jsou jak nově vznikající firmy, tak fir­
my, které už jakoby pokročily z minimálního
papírového účetnictví do stavu, kde už si samy
chtějí něco evidovat. Avšak krize, která zasáh la
trh v loňském roce, samozřejmě způsobila, že
firem vzniká m éně. Na druhou stranu některé
firmy zase oslabují a snižují své nároky, a pro­
to jim stačí třeba menší řešení a berou to jako
způsob, jak ušetři - prostě si pořídí jednodušší
software. Svou aktivitu takto omezují a stačí
jim to. To je zkušenost, jakou jsme zase získali
my. V f.K.R. už jsme z hlediska softwaru n ad
onou krabicí ze supermarketu, jak říkal Martin
Cígler. Pro nás je nejdůležitější, aby měl prodej­
ce znalosti a m o žnosti, aby uměl najít klienta,
Jiří Rákosník, J.K.R.:
Dokážete s námi zúročit
své schopnosti, kontakty
a příležitosti, které ve
své oblasti máte.
jednat s ním. Záruku a servis pak už zabez­
pečujeme my, aby se prodejce nedostával
do stavu, kde by musel zodpovídat za něco,
čemu nerozumí, nebo abychom ho nenutili
získávat takové penzum informací, které pro
něj není v dan é chvíli potřebné."
Miloš Novák, Altus software: "Na poli pro­
deje menších účetn ích systémů jsme ú pln í
nováčci, protože naše Vario v původní podobě
patřilo spíše do kategorie ERP systémů. Ale
protože náš byznys je založen zejm éna na
prodeji prostřednictvím partnerů, neustále
docházelo k situacím , kdy jsme pro m alé
zákazn íky s jedním, dvěm a, nebo i třemi
uživateli potřebovali systémy nižší kategorie.
Proto jsme přišli s verzí Vario Expres, což
je fun kčně ořezaná verze, jež neobsah uje
věci, které menší firmy nepotřebují - jsou
to rů zn é nástroje pro m arketing, vedení
obchodních příležitostí atd. Teď čekáme,
co to mezi partnery udělá. Instalace Vario
Expres je mnohem jednodušší, dokonce se
už ani nemusí m luvit o im plementaci systé­
mu. Čekáme na zimní období, kdy se m alé
systémy prodávají nejvíce."
Miroslav Říha, OKsystem: " Předeslal
bych jen, že OKsystem nemá klasické m alé
krabicové účetní systémy, máme to zúžené
pouze na mzdový software. Jinak samozřej­
mě děláme velké účetní systémy kategorie
ERP. Ani my však v prodejn í křivce m zdo­
vého softwaru nevidíme žádnou změnu.
Je to n aprosto absurdní, ale křivka n ám
vychází vždycky n apro s to stejně. Začne
to o živením u prodeje v říjn u, pak stoupá,
následuje prosinec, kdy se firmy těžko roz­
houpávají k novým n á kupům, leden pak
předs tavuje ú plný e x trém , kdy prodeje
vylétnou nahoru, a u opozdilců dozn ívají
n á kupy do března. Každý rok se to kopí­
ruje takřka stejně, jak říkal Martin Cígler,
a navíc dochází k m e ziročnímu nárůstu.
Díval jsem se na údaje a za posledn ích pět
let je to přesná kopie, čáry se takřka kryjí.
Nejhorším prodejním měsícem je u nás čer­
ven, kdy se všichni chystají na dovolenou.
Pokud jde o rozdíl mezi velkými a malým i
systémy, pak při nákupu ERP systému nebu­
de rozhodovat účetní, ale bude se podílet
na rozhodování, zatímco třeba u m zdových
systém ů je to takřka stoprocentně o pral'­
du m zdová účetní nebo člověk, který s tím
pracuje. Jestliže n avíc poskytujeme kvalitn í
služby, pak si m zdové účetní, " pendlující­
mezi jednotlivými organizacemi, takovýto
software zpravidla nesou s sebou. Takových
lidí máme hodně. Menší účetní software je
relativně nízká položka, ale těžko si někdo
přinese nějaký velký systém, se kterým br
m igroval. I v tom vidíme zásadní rozdíl
o proti většímu ERP systému. Co se týká
fun kcionality, odlišnost vidím i v tom, že
na " krabici" jsou poněkud jiné požadavky
Je levná, jsou tam minimální implementační
služby, musí to být snadno instalovatelné,
Zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software), Richard Voigts (Reseller Magazine, DCD Publishing), Petr Pavlíček (DCD Publishing), Vojtěch Pola (Stormware), Jiří Rákosní"
(J.K.R) a Stanislav Sýkora (Asseco Solutions)
musí po vložení CD uživatele n avádět až do
ú plného konce."
Martin Cígler, Cígler Software: "Podstatné
rozdíly funkčnosti prodeje menších účetních
Vojtěch Pola, Storm­
ware: Pojďte se s námi
podílet na společném
byznysu, s námi je to
Pohoda.
a ERP systém ů uvedu na našem příkladu
z praxe. Jaký je rozdíl mezi vážnou a neváž­
nou hudbou? Na stejnou věc existuje obrov­
ská spousta úhlů pohledu. Z vašeho úhlu
skladových pohybů, pak se sice , zadejcháme',
ale to SAP Business Dne také. "
Outsourcing účetnictví - přítel, nebo konkurent?
Existují účetní firmy, které si v době krize
v podstatě libují, protože řada malých firem
si vyřešila problém s výdaji na vlastního účet­
ního tak, že jim bude účetnictví spravovat
externí firma. To ve výsledku znamená úby­
tek potenciálních zákazníků, kteří si mohli
koupit zpravidla levnější krabicový systém.
Jak to vidí účastníci kulatého stolu?
Vojtěch Pola, Stormware: "Už delší dobu
podporujeme účetní firmy a všímáme si, že to
dělají i ostatn í výrobci této kategorie. Zdálo
by se, že když taková účetní firma má na sobě
n abaleny desítky nebo stovky účetn ích jedno­
tek, potom jako bychom prodali o sto licencí
m éně. Avšak kvalitní účetní firma, která má
pohledu třeba může být zajím avé, jestli daný
systém prodejce dodá zákazn íkovi a pak
vyinkasuje deset tisíc korun. Potom m ů žete
m ít n aprosto stejný produkt, třeba Pohodu
dobré jméno, použití softwaru vlastně šíří
mnohem lépe a kvalifikovaněji. Zdán livě to
od Stormware, který prodáte zákazníkovi
přes pult, on ho spokojeně používá, vůbec
o něm nevíte. Pak zase m ů žete m ít účetní
firmu, která m á čtyři filiálky ve čtyřech
rů zných městech, běží jim to na 40 stan i­
cích, budete kolem n í měsíc skákat a pak
kvalitních služeb. Nevidím to tudíž ani jako
ohrožení, ani jako riziko. "
Martin Cígler, Cígler Software: "Na druhou
stranu jsou to ovšem spojené nádoby. Prodáte
jednu velkou licenci účetní společnosti, jež
obsluhuje třeba 50 m alých klientů, kteří by si
jim tam budete dodělávat n ějaké importy
a exporty dat a uvedete jim to do provozu
ji n ekoupili. Jestliže má taková účetní firm a
problém, pak jeden člověk zavolá na hot-linu,
kde mu to velmi rych le vysvětlíme, protože ví,
o co jde, a tím to n a další dva roky skončilo.
Ve druhém případě vám zavolá 50 účetních,
až za tři měsíce. Najednou zjistíte, že od té
m alé krabičky se můžete dobrat až do situ­
ace, kdy ji v podstatě nasazujete jako velký
systém. Například Petr Sodomka ze Zlína,
který se zabývá výzkumem , má své katego­
rie - třeba podle obsahu či absence business
intelligence apod. , a má svoje čáry průběhu.
My mu to ale už léta s Pohodou a s Money
úspěšně bouráme, protože když n a český
trh před lety přišel například SAP Business
Dne, o němž se určitě shodneme, že je to
ERP, uměl tak desetinu toho, co umí Money
F3 nebo Pohoda. My tam těch funkcí máme
víc. Když do databáze vletí deset milion ů
sice znamená sn ížen í prodeje několika licen­
cí, na druhou stranu to ale přináší rozšíření
kteří o tom n evědí vůbec nic."
Je tedy vidět, že tato varianta je ve své
podstatě úspornější, tj. je značný rozdíl mezi
tím, když volá jeden člověk, který problému
trochu rozumí, a situací, kdy volá 50 malých
firem s naprosto komickým dotazem.
Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Malá
firma zpravidla používá externí účetní služby.
Ve chvíli, kdy se její činnost trochu rozroste
a už je pro ni řešen í ekonomiky prostřednictvím
externí firmy neúnosné, potřebuje si koupit
příslušný software. Který systém si v tu chvíli
vybere? Pravděpodobně ten v němž pracovala
její externí účetní firma. Myslím si proto, že
nepřicházíme ani my, ani naši prodejci vůbec
o nic, naopak."
Jiří Rákosník, J.K.R.: "CO se týče outsourcin­
gu, máme velké účetní firmy, které zákazník}­
obhospodařují tak, že si zákazníci pořizují
prvotní doklady z terminálu nebo prostřednic­
tvím internetu, a ony se jim , zezadu' starají
o účetnictví. Pokud tito zákazníci rostou, pa je přestup na náš systém už poměrně jasn J'. Vojtěch Pola, Stormware: "V souvislosti s out­
sourcingem by bylo dobré ještě něco dopln it.
Jednak to m ůže znamenat ú plné poskytování
účetn ích služeb. Potom je na vstupu kvali­
fikovaná účetní společnost. Za druhé to ale
znamená poskytování prostředí, kdy uživatel.
vlastník licence, provozuje svoje účetnict�-í
v cizím, profesionálně spravovaném prostře­
dí s výborným výkonem, zabezpečením atd. .
takže to jsou dvě rozdílné kategorie. Kategorie
outsourcingu poskytován í prostředí je normál­
ní, tzn. že vlastník licence si může účetnictrí
Miroslav Říha, OKsy­
stem: Zákazník vás po
roce pochválí, že jste
mu udělali s OKmzdy
dobrý nákup, dobrý
prodej.
standardně, alespoň u nás, umístit kdekolir.
nakoupit si počítačové služby. "
Jiří Rákosník, J.K.R.: "Doplnil bych k outsour­
cingu ještě něco z praxe poskytován í pros tředí
Nyn í jednáme s jednou větší firmou, nejedná se
o koncový prodej. Přišli s požadavkem, kdy chtějí
vybrat systém pro svoje tři závody a nechtějí
se starat o server. My jim máme zařídit server
se všem i službami a zabezpečením. Kromě
našich zdrojů jsme zkoušeli vybrat , top' řešení
KULATÝ STŮL
zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software) a Miroslav Říha (OKsystem)
a řešení normální, a dostali jsme se k rozptylu
roční částky od 120 tisíc pro 30 uživa telů za
rok až po nějakých 700 tisíc. To byl rozptyl,
jaký nabídly za hosting různé firm y."
Jakým způsobem vzniká poptávka?
Každý produkt má nějaký obchodní cyklus,
počínaje tím, že se výrobce snaží poptáv­
ku vytvořit, až do okamžiku, kdy se nákup
uskuteční. V oblasti IT tento cyklus prochází
v posledních třech letech dramatickou změ­
nou ve všech produktových řadách. Jestliže
si vezmeme notebooky, které se dříve musely
nabízet, dnes se naopak poptávají. Jak tedy
tento proces začíná u produktů z tohoto ran­
ku malých účetních a mzdových systémů?
Vytváří tuto poptávku prodejce, tzn. že hledá
příležitost, nebo je to vyloženě hnáno jakou­
si marketingovou cestou ze strany výrobců,
kdy se říká například "kupte si Pohodu"?
U velkých systémů je to samozřejmě tlak na
někoho, koho si výrobce najde a snaží se mu
něco prodat. V tomto směru ale malí prodejci
příliš mnoho aktivit nevyvíjejí.
Martin Cígler, Cígler Software: "U malých
prodejců je tlak na prodej zanedbatelný. Existují
I'šak určité skupiny, příkladem mohou být daňo­
ví poradci, účetní firmy apod. , do kterých nao­
pak bušíme. Pak je to prostě naprosto normáln í
marketing, právě ten ,jogurtový', který jsem
tady už zmínil a který vede tyto lidi k nákupu.
Česká republika je zvláštn í tím , že zde máme
dodnes asi nejvíce výrobců ERP na jednoho
obyvatele, dodnes je u nás spousta různých
obskurních systémů běžících například pod
Fandem, DOSem apod. a dodnes se prodávají.
Velm i často to bývá zdrojem prodeje nových
licencí, kdy starý systém konČÍ. Byl by n esmy­
sl tvrdit, že těžiště dodávek nových licencí by
leželo v prodeji firmám, které začínají. Navíc
si na ně ani "nesáhnete", protože v momentě,
kdy zjistíte, že firma vznikla, už má dávno
založen bankovní účet, vybraný účetní systém
apod. U malých systémů je to podle mě mix.
_Va koho jste samozřejmě schopen si sáhnout,
na toho tlačíte, na koho ne, na toho se pokou­
šíte sáhnout pom o cí marketingu."
Miloš Novák, Altus software: "U nás jde
v podstatě o dvě možnosti. Ta první znamená,
že se o systém začnou firmy zajímat v oka­
m žiku, kdy pohár jejich trpělivosti se stáva­
jícím systémem přeteče a ony nás nebo naše
partnery samy oslovují. Anebo je to tak, že
naši partneři, kteří znají prostředí zákazníka
a vidí, s čím se trápí, s čím má problémy, m u
jsme to lon i i předloni, a to samé platí, když
dojde k nějakému velkému technologickému
posunu. Když Microsoft přestal některé věci
podporovat, také došlo k velkému o živen í
řeknou: , Podívejte se, m áte problémy s tím
a tím, pomohl by vám nový informační sys-
poptávky. Všichni, kdo zde sedíme, máme
dostatečné zázemí a i v takovém náporu
tém?' A potom tam jde o aktivitu v přístupu
partnera k zákazníkovi."
Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Sou­
obstojíme, ale tito domácí kutilové už větši­
nou nejsou schopn i nastalou potřebu zákaz­
n íka pokrýt."
/
hlasÍm s Martinem CÍglerem,
terého zákazn íka, který se n edívá příliš
dopředu, také. Když ale přijde nějaká velká
legislativní změna, najednou se ,vysype' větŠÍ
poptávka ze strany zákazn íků. Zaregistrovali
že u malých
systémů je to skutečně "jogurtová metoda".
Máme zajímavou zkušenost - když jsme před
nějakým i třemi roky sjednotili všechny názvy
našich produktů pod značku Helios, m ohutně
jsme je propagovali. Paradox je, že na tom nej­
více vydělal ten nejmenší systém, a to proto,
že u těchto p o tenciáln ích zákazn íků rekla­
ma zabírá daleko víc než u u živatelů velkých
systémů."
Jiří Rákosník, J.K.R.: "Ono platí, že zákazníci,
kteří se dostanou do úzkých, si vybírají podle
referencí, podle známých, kteří jsou s něčím
spokojeni. Když tito zákazníci budou z 80 %
Martin Cígler, Cígler
Software: U nás leží
vaše prachy.
Co musí partner umět a znát?
Miloš Novák, Altus software: "U nás v pod­
statě rozlišujeme mezi třem i typy partnerů.
Na n ižší úrovn i je typ společnosti, která má
zájem nabízet zákazníkům prospekty, CD,
a v okamžiku, kdy někdo projevÍ zájem o nový
informační systém, předává ho ke zpra cován í
dál, takže požadavky na tyto znalosti jsou
nulové. Dále jde o klasického prodejce, který
u ž zná systém detailně, je schopen komplet­
ní implementace, analýzy činnosti klienta
apod. Jak jsem říkal na začátku, přicházíme
s novou sérií produktů Vario Expres, kde to
bude poněkud jednodu šší, protože tam máme
průvodce instalací, kteří ji zjednodu šují. Třetí
typ partnera, to jsou vývojáři, kteří vyvíjejí
pro Vario doplňky. Dnes evidujeme více než
500 doplňků, funkcí, vlastností, které jsou
k Variu přidávány. Tito developeři vystupují
jako samostatné společnosti, programují, jsou
schopn i přidávat svá řešení. Nakonec je to
kombinace standardního implementačního
partnera společně s developerem. "
Ostatní se shodli na stejném. Někdy
nespokojení a vzteklí, těžko asi od n ich budu
generovat dalŠÍ příležitosti."
Miroslav Říha, OKsystem: "To je samozřej­
mě pravda, ale občas se nám líbí, když přijde
nějaká ,legislativní bomba'. Je tady stále řada
domácích ku tilů, kteří nám kazí ceny a trh ,
protože jsou schopn i to doma udělat za pár
korun, je to pro ně totiž výhodné, a pro n ěk-
tedy prodejce pouze dohodne obchod, ale
ve své podstatě se neočekává, že musí mít
nějakou zásadní znalost problematiky. Jedná
se o jakýsi provizní systém. Pak existuje
druhá úroveň firem, které se informačním
systémům už věnují profesionálně a mají
potřebné znalosti. K prodeji řešení je totiž
potřebná i určitá projektová znalost, vaz­
by na daně, účetnictví atd. Třetí úroveň
je jakási skupina vývojářů, tzn. těch, kteří
s celou problematikou pracují ještě hlouběji
a zabývají se tím, jak to propojit s řadou
dalších věcí.
Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Pokud
m luvíme opravdu o krabicovém softwaru,
řekl bych , že jsou jenom dva druhy pa rt­
nerů, a to první dva, které jmenoval Miloš
Novák z Altus software. Máme zkušenosti
s tím , že ti, kteří se tím chtějí zabývat jako
hlavní činností, musejí něco dalšího přidávat
a vyvíjet. V segmentu krabicových systémů
mnoho nevydělají, protože poměr služeb
k ceně licencí představuje m izivé procen­
to, tam nemají šanci plně se uživit. Jedinou
jejich šanCÍ je přidat něco da lšího, jako jsou
účetní, da ňové služby apod."
Vojtěch Pola, Stormware: "Možná by si
zasloužilo říct, že první dvě kategorie se dají
jenom lépe či hůře popisovat. Avšak třetí
kategorie v oblasti krabicových systémů je
pro firmy, které něco vytvářejí, říkám tomu
, aplikace třetích stran', když například eko-
Miloš Novák, Altus
software: Náš byznys
je založen na vás, na
partnerech.
nom ický systém navazuje třeba na systém
výrobní nebo distribuční. Toto je m o žné
i v kategorii krabicových softwa rů, jakým i
jsou Money S3 nebo Pohoda. Třeba vyvíjejí
vlastní softwa rová řešení, kdy prováží dva
výrobní systémy. U malé firmy pak jsou to
např. distribučn í systémy, které řídí celou
Evropu, ale chtějí se obrátit na kvalitní malý
ekonom ický systém , a tyto firmy zajišťují tuto
vazbu. Živí se tudíž softwa rem třetí strany,
prodávají ho. Není to ale vývojová úprava,
ale nadstavba, takže onu třetí kategorii bych
tam nezahrnoval."
Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "To
je to, co říkám. Živí se něčím da lším , mají
k tomu ještě nějaký svůj produkt a je jedno,
jestli to je další návazný software nebo jiný
typ služby. "
Vojtěch Pola, Stormware: "K tom u je
potřeba říci, že čím víc toho budou umět,
tím lépe prodají, tím lépe budou šířit jméno
své i naše, a to platí i u těch nejzákladněj­
ších krabicových systémů. Pokud je tímto
partnerem firma, která pouze prodává tře­
ba výpočetní techniku a vůbec se nezajímá
o účetn ictví, m á jino u pozici. Sice ví, že
u dané organizace existuje potřeba, ale ona
ji vůbec nedovede popsat, protože tomu pro­
stě nerozumí. Myslím si proto, že všechny
společnosti, které se o věc trochu zajímají,
se snaží své pa rtnery vychovat, školit, vzdě­
lávat, certifikovat."
Martin Cígler, Cígler Software: ,,ještě bych
dopln il možná překvapivou skutečnost, že toto
vzdělávání neprobíhá pouze na úrovn i know-how
potřebného pro prodej daného produktu, ale
velmi často i na ú rovni know-how obchodn ích
dovedností jako takových. Stane se, že daný člo­
věk to prostě neumí prodat. Přitom dnes, zejména
v době krize, umění prodat může představovat
50 % úspěchu. Zdá se tedy, že tento systém mají
všechny firmy podobný, všechny mají nějaké
kategorie ú rovní tak, jak to běží, ale hodně
potom záleží na vlastní osobě prodejce."
Vojtěch Pola, Stormware: "Naše zkušenost je
taková, že pa rtneři tržní příležitosti nevyh le­
dají, nemají tak silnou osobní m a rketingovou
účast. Myslím , že to samé platí i pro ostatní."
Martin Cígler však opáčil, že u jejich part­
nerské sítě to je přesně naopak.
Střet zájmů - výrobci a partneři
Vojtěch Pola, Stormware: "Ke střetu zájmů by
došlo, kdyby nám mělo být líto, že pa rtnerovi
poskytneme provizi za to, že obsloužil zákaz­
níka, a mohli bychom softwa re prodat za vyšší
cenu. To by bylo m o žné ch grakterizovat jako
střet zájmů. My a le p a rtne rský p ro de j rádi
podporujeme , investujeme do něho, kvalifi­
kujeme partnery, protože nám to stojí za to.
Dnešní pa rtnery máme rekrutované ze dvou
kategorií. Buď jsou to IT firmy, nebo účetní
firmy. Naším partnerem se tudíž běžně nestá­
vá kdokoliv. Partnerům poskytujeme jistotu
našeho zázemí, takže m ů že přijít i se svým
zákazn íkem , když na nasazení není kvalifi­
kovaný, a my celý obchodní případ od nějaké
vstupní analýzy a předprodejn ích konzultaCÍ
za jeho účasti provedeme a obchodní případ
je jeho. Přebírání obchodn ích případů zatím
máme systémově potlačeno."
Jiří Rákosník, J.K.R.: "My máme republiku
rozdělenou na oblasti a v každé z nich je dealer
kvalifikovaný na ú rovn i konzultantů, kteří tomu
rozumějí, kteří znají deta ily, mají implementač­
ní týmy. Prodejce má bonus z prodeje, který
zprostředkoval, ale už se ho n emusí účastnit.
Ani nemusí fyzicky přivést zákazníka, dealer
si to s ním obchodně zařídí sám. Prodejci mají
odměnu za to, že zprostředkova li kontrakt,
takže tím pádem kolize nehrozí."
To, co prodejci zbude, už je odměna za
to, co do obchodní příležitosti vložil. Pokud
případ jenom "dohodil", nemůže čekat, že
z toho bude mít tolik, kolik by dostal, kdyby
to celé realizoval.
Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: ,,jakm ile
projeví zájem poskytovat služby, pak už se
dostává na vyšší ú roveň. Je pravda, že u větších
systémů dochází k vnitřní konkuren ci, která
m ůže být škodlivá. Máme a le k dispozici urči­
té mechan izmy, kterým i ji umíme eliminovat.
Ovšem u malého systému nemusíme n ic tako­
vého dělat, protože jeho prodej je tak rych lý, že
tyto mechanizmy v podstatě ani nasadit nelze.
�
Ol
(J
Ol
říjen
2009
I www.reselleronline.cz
N
c:
KULATÝ STŮL
To, co všichni prodejci potřebují, a myslím, že
dichni přítomní mi to potvrdí, je dobrá dostup­
Jiří Rákosník, J.K.R.: "Ještě bych k tomu
možná přidal pojem ,odloupn u tá firma'. Ty
Vojtěch Pola, Stormware: "My máme s dis­
tribučním mezičlánkem doslova nega tivn í
nost pro zákazn íky. Vyžaduje to n ejen prodej
prostřednictvím internetu, ale i prodej osobní,
který musí být v dosahu zákazníka."
�artin Cígler, Cígler Software: "Dodal bych
k tomu, že u nás ke střetu zájmů dochází, ale
tak je tomu zřejmě všude, to je klasický příběh.
,Krabičky' totiž mají své demoverze, takže když
se lokální prodejce někam dostane, spustí tam
vznikají, když se nějaký velký konglomerát
rozpadne třeba na deset rů zných subjektů.
lé na jeho datech , nebo stojí před sku tečností,
že m ísto firmy o 60 lidech je pět firem o pěti
lidech, což jsme už párkrát také zažili. Pak hle­
dají vyhovující software. To je pro nás dob ré,
p rotože h ledají software, který umí to, na co
jsou zvyklí. Ještě platí, že na ně nedosáhne­
zkušenost. Distributor v podstatě nebyl scho­
pen zajistit při prodeji dodržování licenčn ích
podmínek. Přestože jsme se snažili sebevíc,
nešlo to, protože on to prodal nějakému vol­
nému prodejci výpočetní techniky na trhu,
a ten už ani nerespektoval základní pravidla
auto rského zákona."
Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Máme
stejně negativní zkušenost."
Jiří Rákosník, J.K.R.: "Naše dealery, tzn. ty
vedlejší u lici, když mi ten p rojekt může poslat
Cígler nebo kdokoli jiný? My samozřejmě nevíme,
že prodejce si s tímto zákazn íkem dohadoval
nějaký vlastní business, takže mu to pošleme,
ale následně se třeba od prodejce dozvíme,
že už u zákazn íka naše účetnictví je. Protože
te, dokud se nespá lí. Člověk se neumí naučit
předcházet problémům, musí se párkrát spálit,
a úplně stejně to platí u softwa ru."
Martin Cígler, Cígler Software: "Faktem
je, že pokud partner prodává například výpo­
jakoby high level service pa rtnery, využívá­
me jako distributory, ale to je vlastně jenom
technická záležitost, což je něco jiného."
Martin Cígler, Cígler Software: "Občas
to děláme s vyb ranými produkty, ale zcela
četní techniku, historicky ji nainstaloval do
výjimečně, většinou jsou to nějaké větší akce.
I'šak máme podstatně větší procento prodejů
n epřímých, je u nás podpora prodejců maxi­
mální. Jde to třeba až do ú rovně, že mají u rčité
procento z regionální aktualizace apod."
300, 400, 500 firem živnostníků apod. , zná
Šli jsme do toho docela po h lavě před pěti,
deseti lety. Tuto zkušenost máme také, ale
nemáme na ně m etr. Navíc, dnes v podsta­
tě všichni prodejci vědí, že to mohou kou­
pit u nás nebo u jiného známého výrobce,
a jediné, k čemu distribuční řetězec m ů že
být, je, že zvýší cenovou h ladinu a přidá
poštovné. "
tuto demoverzi, ale m ajitel firmy se následně
rozhodne: proč mám chodit za kováříčkem ve
Nebrzdí prodej samotní zákazníci?
To je myšleno spíše tak, že účetní firma, která
poskytuje outsourcing účetních služeb, a je
zároveň prodejcem, by třeba nechtěla dané
účetnictví prodávat dál, aby si v podstatě
nevytvořila konkurenci.
Jiří Rákosník, J.K.R.: " Účetní firmy jsou
atypickým zákazníkem, a naopak nám sekun­
dárně gene rují zákazn íky da lší. V licenčn ích
podmínkách máme u vedeno, že pokud bude
účetn í firma poskytovat svou mu ltiverzi dále
zákazníkům, ti mohou on-line v nějakém mini­
málním rozsahu jednoho, dvou, tří přístupů
nah lížet do systému . Poku d ch ce zákazn ík
pracovat přímo on-line, p ořizovat doklady
a využít služeb této účetní fi rmy, máme cení­
kové mechanismy."
Obchodní příležitosti
Jak už sdělil Martin Cígler, na nového kon­
cového zákazníka prakticky asi nelze dosáh­
nout.
Přitom všechny tyto subjekty původně ,jely'
v systému pro tuto velkou firmu a jsou závis­
je, a když toto spustí jako nějakou sta rtova­
cí parketu, m ů že to být pro něj zajímavé. Je
prostě schopen si je hned zkraje objet a říct:
u ž konečně vyhoď tu s vo u strašnou náplň
a kup si m ůj systém. Podobným prodejn ím
kanálem mohou být i účetní firmy. Taková
účtuje třeba v našem systému, má zákazn íky,
kteří chtějí mít vlastní systém, ale ona je schop­
na si opět na ně sáhnout. Platí to speciálně
u ma lých systémů. Jestliže prodáváte systém
od deseti do padesáti tisíc, těžko se m ů žete
věnovat ve velkém stylu osobním návštěvám ,
přím é m u m a rketingu apo d. , takže p ozice
regionálního prodejce je v tomto směru mno­
hem silnější. M ů že to být a rgument pro pro­
dejce: díky okruhu lidí, kterým pravidelně
dodává, s tím prakticky nemá vůbec žádnou
p ráci."
Dostupnost produktu
Dají se krabicové účetní softwary koupit
u distributorů? Jaké s tím mají jejich výrobci
zkušenosti?
Miroslav Říha, OKsystem: "Před pár lety jsme
se o něco takového pokoušeli, ale byl z toho
zanedbateln Ý, prakticky nu lový výsledek. "
Z eva Vojtěch Pola (Stormware), Jiří Rákosník (J.K.R.) a Stanislav Sýkora (Asseco Solutions)
Příležitosti pro nové instalace
Kdy je příležitost pro novou instalaci účet­
nictví? O změnách v legislativě už byla
řeč. Ale co migrace z DOSové aplikace,
doplňkové funkční moduly, exporty a impor­
ty dat požadované státními orgány (FÚ)
apod.?
Miroslav Ř íha, OKsystem: "Fondy EU,
ty se krabicových systémů týkají zejména.
Jde o distribuci m zdových nákladů rozpoč­
tových o rganizací. Dnes se využívají různé
p rogramy EU, a p roto je zpětná potřeba
různých statistik, přeh ledů, z čeho se budou
m zdové prostředky čerpat, jestli z rozpočtů
nebo z fondů EU. To je dnes alfa a omega
našich vícepra cí. Vidím to jako jednu ze
základn ích věcí, kte rá se o d n á s stále
požaduje."
KULATÝ STŮL
Jiří Rákosník, J.K.K: "Mám také jedn o
doplněn í. Je jím IS DOC. Od zimy totiž bude
České republice zaveden jednotný formát
elektronické fakturace. Dokáže firmám rela­
tivně jednoduše vyčíslit celkové náklady, ale to
už jsme zase m imo sektor oněch krabicových
systémů. Například když firma za rok udělá
20 tisíc faktur, pak to u ž je 40 tisíc jenom na
v
papíru a toneru. Proto je firmy budou posílat
elektron icky, protože už ze zákona mohou."
Martin Cígler, Cígler Software: "Legislativa,
to je pro nás krásná věc, p rotože se neustále
něco mění a my to každoročně využíváme."
Miloš Novák, Altus software: "Souhlasil
bych s tím, že zmiňovaná legislativa apod. je
opravdu důvodem ke změnám, ale v zásadě se
to netýká nových instala cí. Od našich partnerů
víme, že v současné době se třeba prodlužuje
doba rozhodování klienta, než si pořídí nový
informační systém. To, co dříve trvalo pár týdnů,
dnes trvá dva, tři, někdy i více měsíců. Klientovi
se snažíme ukázat, že s novým systémem jeho
obchodní, skladové a další procesy budou pro­
bíhat hladčeji, lépe, a snažíme se mu vysvět­
lit, že třeba z krize ho vytáhne spíše plynulý,
fungující informační systém než momentální
úspora, která navíc nemusí být stoprocentní,
protože všichni výrobci dodávají tento systém
za různých splátkových podmínek."
Jak vypadá příležitost v podobě migrace
z DOS-Landu? Nikdo už dnes nepovažuje
obchodní příležitost v podobě migrace z DOSu
za zásadní, jako tomu bylo ještě před něko­
lika lety, kdy například (nejen) J.K.R. udala
zákazníkům, využívajícím starší DOSovskou
verzi, stovky licencí verze pod Windows. Snad
jen LCS International ještě prodává v Polsku,
kde má pobočku, verzi svého Heliosu běžící
pod DOSem, protože to tamější trh vyžaduje
(a LCS tím sobě a polským partnerům gene­
ruje budoucí obchodní příležitost). Při každé
otázce jsme se také obrátili ke krabicovému
účetnímu systému jako produktu vstupní
úrovně pro následné stočení k prodeji ERP
Zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software), Miroslav Říha (OKsystem), Oldřich Ptáček (zapisovatel) a
Richard Voigts (Reseller Magazine, DCD Publishing)
systémů typu Helios "Colour". Nyní jsou sjed­
noceny pod jeden název. Totéž se týká Abra
Software, Money.
Martin Cígler, Cígler Software: "Krabicové
účetn ictví je v zásadě jednoznačný generátor
licencí pro vyšší systémy. A to je další obchodní
příležitost. Málokterá firma dokáže být v hori­
zontu n ěkolika let stejná. Buď jde do ,kytek',
anebo roste. V době, kdy roste, buď má, nebo
nemá peníze. To, že roste, ještě neznamená, že
má peníze. Ale když peníze má, je to dokonalé
a jde o to přesvědčit ji o správnosti přechodu
na nějaký větší systém. U nás to byl v podsta­
tě důvod, proč jsme v roce 2000 naskočili na
vyšší ú roveň systému, protože jsme měli spous­
tu firem, které byly ochotny dát dva miliony.
Zatímco tehdy jsme jim říkali , běžte tam' (tj.
za konkurencí), dnes říkáme ,běžte do Money
zpět'. Je to obrovský generátor příležitostí."
Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: "Řekl
bych, že právě to je úplně základní obchodní
model - pyramida produktů pro firmy všech
velikostí. Někdy je člověk velice překvapen, že
malé firmy, které si dříve koupily účetnictví
za deset nebo dvacet tisíc, udělají za pět let
obchod za milion. Máme příklady, že z bývalé­
ho Helios Red přejde zákazník na Helios Green
Zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software) a Miroslav Říha (OKsystem)
za čtyři až pět milionů. Firma vyroste, má
obchodní příležitosti a "vystřelí". Je to zají­
mavé i pro partnery, právě na tom mohou
postavit svůj byznys."
Martin Cígler, Cígler Software: "Když jsme
před rokem a půl vyrazili na trh s Money
S 5, čekali jsme, že 90 % nových S 5 bude
generováno s S 3. Velice nás ale překvapi­
lo, že to byla méně než polovina a že dobrá
polovina byli noví zákazníci, kteří rozšiřují
trh. Ale proč? Protože dodavatel jejich sys­
tému v podstatě nemá jiné řešen Í, které by
jim nabídl. "
Jiří Rákosník, J.K.R.: "Mluvil jsem s naším
šéfem Vladimírem Králíčkem, který říkal,
že náš historicky nejúspěšnější rok byl ten,
kdy se nám podařilo převést zbytek zákaz­
n íků ze starého businessu do nového, což
v zásadě, pokud produkt není stejný, není
vůbec jednoduchý krok. Ale to už je neopa­
kovatelná minulost."
Možnosti výdělku
Jaké jsou další možnosti výdělku ze soft­
waru typu účetnictví, případně když pro­
dejce dodá vyšší systém a "něco navíc", co
potřebuje také nainstalovat, nastavit, nebo
dokonce naprogramovat apod.? Jaká je pak
skladba výdělku?
Miloš Novák, Altus software: "jak už zazně­
lo, u k rabicových systémů se asi mnoho pří­
ležitostí pro služby nenajde. Avšak u větších
instalací nebo u firem , které si stále něco
vymýšlejí, i když m ů že jít o jednoho nebo
dva u živatele, to m ů že být dodávka za stov­
ky tisíc. Jakm ile mají n ějaké požadavky na
úpravy systémů, jsou to třešinky na dortu,
které něco stojí. Někomu stačí systém tak,
jak je, u jiného ale skutečně po analýze zjis­
títe, že má takové požadavky, že se nenajde
žádn é hotové řešen í a musí se do toho sáh­
nout. PI u krabicového systému Vario Expres,
o kterém jsem tady mluvil, jsou pro naše
pa rtnery stejné možnosti, tzn. že i když je
to zjednodušená verze, mohou k ní vyvíjet
další doplňky nebo pou žít ty, které existují.
Jde opravdu jen a jen o to rozpoznat obchod­
ní příležitost. Tím se vracím zpět k účetn ím
KULATÝ STŮL
firmám, které často mají k malému zákazníkovi
nejblíže. Dokonce blíže než třeba dodavatelé
tonerů, tiskáren atd. - ti zákazníka a jeho pro­
blémy ani vidět nemusejí. Účetní společnost
však s klientem přichází do styku opravdu
,Jace to face', sedí u jeho počítače a častokrát
s ním řeší z očí do očí různé problémy, takže
zná jeho situaci. Tyto účetní společnosti jsou
opravdu ideální pro implementaci vašeho sys­
tému k jejich klientovi. "
Jiří Rákosník, J.K.R.: " Zde platí, že malý
zákazník generuje malý profit, zatímco u vel­
kého zákazníka, který generuje větší profit,
jsou už větší možnosti, doslova perpetuum
m o bile. Vše ch n o s o u visí s e sch opnostmi
prodejce. Když bude chtít prodávat malým
a bude sedět u sebe v kanceláři, potom pro­
fit nikdy mít nebude. Když se však bude chtít
Windows 7 další příležitost
Právě přicházejí Windows 7, a proto jsme se
zeptali i na to, jak se na ně výrobci účetních
softwarů těší. I zde jsme se dozvěděli řadu
zajímavostí.
Jiří Rákosník, J.K.R.: " Na Windows 7 nás
-
testuje Microsoft přímo v Redmondu a v Čí­
ně. Tím, že jsme partnery Microsoftu, už rok
testují náš Byznys Win ve svých vývojových
centrech a komunikují s námi. Za pozornost
jistě stojí, že máme jeden z mála softwarů,
který byl implementován na Windows Vista.
To znamená, že využíváme ,visťácké' funkce
poměrně hodně hluboko, tj. budgety, zobrazení,
centrální vyhledávání a podobné věci, které
Windows Vista přinesly. Když Microsoft začal
testovat, hledat aplikace, které by kromě Xpéček
pro nové licence programů, to si nemyslím,
spíše se s tím sveze prodej nového hard­
waru. "
Jiří Rákosník, J.K.R.: "Microsoft samozřej­
mě musí při udržení své dominance zachovat
to, že všechny softwary budou i na nových
Windows fungovat. Nemůže si dovolit říct,
že nebude podporovat například polovinu
softwaru. To by jinak byla revoluce."
Vojtěch Pola, Stormware: " Ve Windows 7
dochází spíše k redukci. Když to bylo cer­
tifikováno pro Visty, v sedmičkách to bude
chodit rychleji. "
Všichni se kdysi dávno těšili na Visty,
ale víme, jak to dopadlo. Proto dnes panují
velké obavy, aby to nebylo očekávání, které
by se vůbec nenaplnilo.
\'zdělávat, učit, umět to, bude konzultantem,
může své služby začít nabízet zákazníkům,
u nichž předtím, jak říkal Martin Cígler, ani
nedokázal rozpoznat, jaké potřeby mají. Pro
firmu, která by se chtěla stát konzultantskou
firmou a implementovat software, aby byla
úspěšná a schopná a m ěla potřebné know­
h o w, to ale skutečně znamená několikaleté
sbírání zkušeností. Tyto znalosti jsou nauči­
telné, ale zkušenosti se nedají přeskočit, ty se
musí odtrpět, jako jsme si tím prošli všichni
sami.
u
Voj těch Pola, Stormware: "I n áš systém
generuje našim partnerům velikou příležitost
l' poskytování služeb. Sami uvádějí, že dosa­
h ují zhruba 100 % h o dnoty služeb, jako je
hodnota softwaru, tzn. jedna k jedné. Když
partner zná prostředí firmy, stará se jí o její
malou počítačovou síť, může instalaci udě­
lat sám. Pomůže jim pak nastavit skladové
hospodářství, zaučit obsluhu, takže i partner
s minimálními znalostmi startuje na velkém
poli poskytování služeb, které do té doby nezís­
kal, protože rekonstrukce sítí se nedělají tak
často. Je to třeba cyklus tří, čtyř let, zatímco
tady může několikrát do roka přijet a nainsta­
lovat program. Partneři nám říkají, že jim to
generuje veliké množství služeb, a svezou se
s tím pak i dodávky výpočetní techniky, pro­
tože náročnost operačního systému si od firem
vynucuje také nějakou pravidelnou obnovu. To
jsou tudíž faktory, které je nutné určitě vzít
v úvahu."
Proč, komu a kdy prodávat
účetní software
•
•
•
•
•
•
Budete mít příjem z licencí,
příjem ze služeb (až 1 : 1),
rozšíříte si portfolio a znalosti,
vždy máte možnost přechodu na vyšší
úroveň softwaru - další služby a ještě
vyšší výdělek,
malé účetnictví nejlépe protlačíte přes
"paní účetní",
začněte právě teď, o nákupu účetnictví
se rozhoduje na podzim.
Zleva Miloš Novák (Altus software), Martin Cígler (Cígler Software), Miroslav Říha (OKsystem), Oldřich Ptáček (zapisovatel), Petr
Pavlíček (OCO Publishing) a Richard Voigts (Reseller Magazine, OCO Publishing)
šly nahoru z Windows Vis ta, dostali jsme se
tam, kam jsme nikdy nepředpokládali, že se
dostaneme. Už to máme otestované a prově­
řené, už víme, jaké zásahy jsme do softwaru
museli udělat, aby to na Windows 7 běhalo.
Už se na ně těšíme, navíc se říká, že železo to
trápit nebude, že to bude rychlejší."
Stanislav Sýkora, Asseco Solutions: " Také
se na sedmičky těšíme. Bude to krok dopředu,
obzvláště ve funkci, která zaznamená chybu
a uživatel vám ji může poslat e-mailem, což
je výborná záležitost. Jsem na to zvědavý.
Uživatel si opravdu může jednoduše nahrát
příslušnou sekvenci, uvést, co se mu tam děje,
a může ji poslat."
Martin Cígler, Cígler Software: " U nás je
to stejné jako u f.K.R. s jejich Byznys Win .
Nás sice netestují v Číně, nýbrž v Indii, ale
je to obdobné. Pokud jde o Windows 7, mám
je na notebooku, ale mám běžnou zkušenost
s Windows, že se po půl roce zpomalí. S tím
se však asi budu muset naučit žít. V tomto
systému je ale spousta věcí, které se mi líbí,
ale že by zrovna toto byla obchodní příležitost
Jiří Rákosník, J.K.R: " Steve Bal1mer tvrdil,
že přejdou na systém ,každé dva roky nový
operační systém', což by bylo šílené. Dlouho
neinovovali XP, žili z nich příliš dlouho,
takže je to folklór. "
Začněte s nabídkou a prodejem ihned
u tohoto kulatého stolu jsme se zabývali
otázkami, komu se dají účetní a mzdové
systémy prodávat, kdy se dají prodávat
nejlépe, jak se na nich dá vydělat, co by
partner měl umět. Zákazníka si samozřejmě
musí každý prodejce najít sám. Možnosti
jsou široké, od prostého prodeje "přes pult",
ev. instalaci a nastavení, až po kopnutí do
"zlaté žíly IT", kterou je přechod na vyšší
kategorii účetního systému, tj. na "plno­
tučný" ERP systém. Začít nabízet účetní či
mzdový systém byste ale měli ihned, protože
právě na konci roku se zákazníci osmělují
pro jejich nákup nejčastěji. Vhodná doba
trvá až do března, ale pokud jim o sobě
nedáte vědět už teď, můžete svoji šanci
•
propást.