outsourcing a motivace reprezentantů

outsourcing
Autor článku: MUDr. Zdeněk Jankových, MBA
Outsourcing
a motivace
reprezentantů
Jakou mají reprezentanti motivaci pracovat u outsourcingové firmy
na projektech s časovým omeze-
Kvalitní a motivovaný zástupce již na
forma vztahu vyhovuje. Našli si již své
ptají. Není třeba dodávat, že taková ome-
začátku práce či projektu představuje pro
„vychytávky“ a chytré praktiky, které jim
zená transparentnost spojená s výběrem
firmu velkou hodnotu. Jeho vedení a kou-
umožňují být efektivní. Druhou skupinou
z malého vzorku bez personální agentu-
čování je daleko snazší a v případě ade-
jsou pak lidé zahnaní do kouta svou situ-
ry představuje pro farmaceutickou firmu
kvátní marketingové podpory se rychle
ací (např. věkem, regionem, momentální
zvýšené riziko při realizaci projektu.
dostaví i požadované prodejní výsledky.
situací na trhu pracovních sil atd.), kdy
je takové řešení jen východiskem z nou-
Motivace během projektu
a po projektu
ní a benefity, celková možnost ovlivnit
záležitosti ve firmě a prosadit se.
Pracovně si tento nadstavbový soubor
První motivaci si přináší
pracovník s sebou
Motivace nevzniká až po nástupu
ze a je to rozhodně přechodná varianta.
V této podskupině mohou být jak jedin-
Shrnutí: outsourcing zástupců
není komodita
Outsourcingové
služby
rozhodně
Udržení motivace pracovníka během
ci s menšími předpoklady uspět v prode-
práce ve firmě či v outsourcingovém pro-
ji, tak jedinci s potenciálem, který tepr-
pohled mohou mít nabízené služby růz-
jektu je pro celkový úspěch rozhodující.
ve čeká na nalezení a účinné vedení. Ze
ných firem mnoho podobností. Rozho-
nepředstavují komoditu, i když na první
Klíčovou roli hraje komunikace s prodej-
skupiny lidí se živnostenským listem se
dující pro obchodní úspěšnost prodej-
ci a jejich vedení - to platí stejně jak pro
zdá, že pouze tato posledně jmenovaná
ních zástupců jak ve farmaceutických
vlastní zaměstnance, tak pro outsourco-
méně početná skupinka jedinců má reál-
firmách, tak v outsourcingových projek-
vané zástupce. Ostatní faktory mají také
né předpoklady významnějšího růstu.
tech je kvalita a motivace zástupců před,
ním? Není zajímavější pracovat pří-
potřeb nazvěme souhrnným pojmem
do práce, ale pracovník si velkou míru
svou roli (viz celkovou atraktivitu práce
Je zřejmé, že pro skupinu prodejců se
během a případně po projektu. Největší-
mo u farmaceutické firmy na trvalý
„atraktivita
prostředí“.
motivace již přináší s sebou. Zaměst-
výše), za zopakování zde stojí finanční
živnostenským listem, pokud už se pro
ho úspěchu v daných parametrech dosa-
pracovní poměr?
Pokud připustíme, že firmy (farmaceutic-
navatel může jen povzbudit a rozvinout
ohodnocení, celková atmosféra a kultura
ně farmaceutická firma přes uvedená
hují outsourcingové firmy s vlastní velkou
ké, outsourcingové a jiné) se liší v míře
motivaci zaměstnance, ale primární ini-
ve firmě a možnost seberealizace.
rizika rozhodne, je důležitost důkladného
personální agenturou, která představuje
atraktivity pracovního prostředí, pak lze
ciativa má přicházet od zaměstnance.
U pracovníků na dobu určitou přistu-
výběru a kvalita vedení ještě důležitější.
účinný mechanismus pro nalezení pro-
při určitém zjednodušení seřadit míru
V reálném životě je tato primární moti-
puje důležitost perspektivy po skonče-
Pouze profesionální výběr, nejlépe perso-
dejců s velkou motivací a potenciálem.
atraktivity práce u farmaceutické či out-
vace velmi žádaná. Patří vedle zkuše-
ní projektu. Standardními a atraktivní-
nální agenturou, zvyšuje pravděpodob-
Pro tyto prodejce je pak zajímavý outsour-
sourcingové firmy následovně:
ností a prodejních dovedností k hlavním
mi možnostmi je pokračování projektu či
nost úspěchu.
cingový projekt velkou šancí na sebe upo-
Motivace u firmy farmaceutické
a outsourcingové
V pyramidě Maslowovy hierarchie
potřeb je zajištění základnějších potřeb
pracovního
– kam by se „trvalejší“ pracovní poměr
•Trvalý pracovní poměr u farmaceu-
parametrům při výběru zaměstnanců
převzetí zástupce farmaceutickou firmou.
Za zmínku stojí, že některé outsourcin-
z určitého pohledu dal zařadit – oprav-
tické firmy s atraktivním pracovním
u velké části firem. Stejně tak by tomu
Outsourcingové firmy s vlastní velkou per-
gové firmy ve své nabídce nezmiňují, že
du důležitější než zajištění nadstavbo-
zornit a prosadit se do „první ligy“, tj. do
úspěšných farmaceutických firem.
mělo být při výběru prodejců do out-
sonální agenturou pak nabízejí o jednu
jejich prodejci či jejich podstatná část
vých hodnot. Vnímání „jistoty“ pracovní-
•Dočasný pracovní poměr u outsour-
sourcingových projektů, resp. při výběru
důležitou možnost více – aktivní podpo-
pracuje na živnostenský list, a může se
MUDr. Zdeněk Jankových, MBA
ho poměru je však v dnešní dynamické
cingové firmy s atraktivním pracov-
outsourcingové firmy. Vhodná je tako-
ru při umístění kandidátů do jiných kva-
tak stát, že farmaceutické firmy se to ani
General Manager Pharmonia s.r.o.
době – a v byznysu zvlášť – velmi rela-
ním prostředím
vá outsourcingová firma, jejíž procesy
litních farmaceutických firem po ukonče-
nedozvědí, pokud se na to aktivně neze-
www.pharmonia.cz
tivní záležitost.
seberealizace
sebeúcta
respekt druhých lidí
příslušnost ke skupině
obydlí a bezpečí
potrava a voda
Maslowova hierarchie potřeb
(převzato Whitmore 2004)
42
outsourcing
Ilustrační foto: ISIFA
prostředím (definice viz výše)
•Trvalý pracovní poměr u farmaceu-
nabízejí největší úspěšnost při nalezení
ní projektu, který není prodloužen. Je tak
tické firmy s málo atraktivním pra-
a získávání motivovaných obchodních
zajištěna motivace zástupců až do konce
covním prostředím
zástupců.
projektu. Pro zástupce je to hmatatelný
•Dočasný pracovní poměr či vztah
Outsourcingové společnosti s vlastní
rozdíl proti variantě, kdy si např. farma-
u outsourcingové firmy s málo
velkou personální agenturou zde mají
ceutická firma sama zaměstná zástupce
atraktivním pracovním prostředím
nespornou výhodu. Vysokou pravděpo-
na dobu určitou (např. zástup za mateř-
dobnost úspěchu nabízejí procesy, kde
skou).
•Žádný pracovní poměr či vztah
vedle velkého objemu kandidátů (trva-
Jaká je motivace zástupců pracovat
Ano, nejatraktivnější je tedy pracovat
lá inzerce a úspěchy umístěných kan-
opakovaně na outsourcingových projek-
na trvalý pracovní poměr u farmaceutic-
didátů) existuje síť několikastupňového
tech? Dle již zmíněného by vyplývalo, že
ké firmy, ale tato musí kromě „trvalosti“
hodnocení (stovky životopisů, desítky
tak velká, jak dlouho trvá možnost na
Stejná hierarchie potřeb nám pak
pracovního poměru nabídnout také cel-
interview, praktické zkoušky, zkušenost
zajímavých projektech pracovat, a tak
ukazuje další důležité potřeby: respekt
kově vysoce atraktivní pracovní prostře-
z projektů aj.) profesionálními konzultan-
dlouho trvající, dokud se nepodaří na
druhých lidí, sebeúctu a seberealiza-
dí. Na špici však nemohou být všechny
ty v kombinaci s hodnocením manažery
sebe upozornit kvalitní farmaceutickou
ci. Kromě „trvalého“ pracovního pomě-
firmy a atraktivnost firem pro zaměst-
projektů či farmaceutických firem.
firmu.
ru je tedy důležitá také náplň práce,
nance i kandidáty se značně liší. V tom-
vztah a úroveň komunikace s nadříze-
to pomyslném žebříčku atraktivnosti
ným, možnost školení a růstu, atrakti-
pak může i outsourcingová firma zaují-
vita propagovaných produktů, celková
mat solidní místo. Pro její zaměstnance
kulturnost pracovního prostředí, pracov-
zůstává atraktivní a motivující perspek-
ní kolektiv a atmosféra v týmu, kvalitní
tivou přejít do „kvalitní“ farmaceutické
technické vybavení, finanční ohodnoce-
firmy.
Pharm Business Magazine
Outsourcingové firmy
s vlastní velkou personální
agenturou nabízejí
největší pravděpodobnost
úspěchu při nalezení
motivovaných zástupců.
Prosinec 2006 / Leden 2007
Motivace pracovníků
na živnostenský list
Tato skupina není homogenní a v zásadě má dvě hlavní podskupiny související s motivací. První skupinou jsou „ostřílení“ a zkušení prodejci, kterým daná
Prosinec 2006 / Leden 2007
Pharm Business Magazine
43