Marketing za účelem podnikání

Projekt reg. č.: CZ.1.04/3.4.04/88.00372 je financován z prostředků ESF prostřednictvím
OP LZZ a státního rozpočtu ČR, název projektu: PODNIKATELSKÝ MINIINKUBÁTOR.
Jak na podnikání?
MARKETING ZA ÚČELEM PODNIKÁNÍ
VŽDYCKY JSEM BYLA „KOMUNIKATIVNÍ“ DÍTĚ
A ZŮSTALO MI TO…
2012 – PRÁCE V REKLAMNÍ AGENTUŘE
2012 – rodinný business: www.studentska-ambulance.cz
MOTIVACE
OVĚŘENÍ NÁPADU
PROSTŘEDKY + REALIZACE
ZŮSTALA JSEM JAKO OSVČ NA VOLNÉ NOZE
Čemu se věnuji:
• Marketing pro menší firmy/OSVČ
• Strategie pro internetová média
• Kreativní návrhy reklamních kampaní
• Textařina
• Konzultace podnikatelských záměrů
• „Kontaktér“
A TEĎ JE ŘADA NA VÁS, DÁMY, PŘEDSTAVTE SE NÁM :)
Kdo jste?
Proč chcete začít podnikat?
Co vás baví a čemu se chcete věnovat?
A co očekáváte od tohoto workshopu?
„PRAKTICKÝ WORKSHOP“
• Méně teorie, více praktických tipů pro vaše konkrétní nápady
a podnikatelské záměry
• Konkrétní ukázky z terénu (vlastní projekty + projekty mých
klientů a známých)
• Brainstorming – aneb víc hlav víc ví, pojďme využít toho, že se
nás tu sešlo víc
• Inspirace pro vás (knížky, články a blogy, které vám pomohou)
DNES NÁS ČEKÁ
•
•
•
•
•
Co je to marketing – základní princip
Segmentace trhu – kdo je náš zákazník?
Ladíme produkt/službu
Pověste na produkt správnou cenovku
Cesta k zákazníkovi
A 22.3. JEŠTĚ
•
•
•
•
Budujeme vlastní značku
Propagace – jak, kde, za kolik?
Online marketing & Facebook
Prezentace podnikatelského záměru – prodejte svůj nápad!
MARKETING
MARKETING
Marketing je sociální a manažerský proces,
jehož pomocí získávají lidé to, co potřebují
nebo po čem touží, a to na základě produkce
komodit a jejich směny za jiné komodity nebo
za peníze (KOTLER, 1989).
Marketing představuje činnost všech jedinců a
organizací zaměřených na zjišťování a
uspokojování lidských potřeb, a to na základě
směny (SCHOEL, GUILTINAN, 1988).
Marketing zahrnuje činnost všech výrobních a
podnikatelských aktivit, které se spolupodílejí
na toku zemědělských produktů a služeb
z místa prvovýroby do místa spotřeby (KOHLS,
UHL 1990).
„market“ = trh
Mám skvělý chleba,
chci ho nabídnout
lidem, kteří si ho
koupí a bude jim
chutnat.
Mám hlad, chci
uspokojit svou
potřebu se najíst! A
chci si vybrat ten nej
bochánek na trhu…
NABÍDKA
SMĚNA
POPTÁVKA
Marketing znamená poznat:
• Kdo je náš zákazník
• Jakými produkty/službou uspokojíme jeho
potřeby
• Za jakou cenu prodávat
• Kde prodávat
• Jak lidem o naší nabídce říci
PRODUKT/SLUŽBA
S ČÍM NA TRH?
CO BYSTE DĚLALY I ZADARMO?
ZA CO VÁS OSTATNÍ CHVÁLÍ?
JSOU ZA TO LIDÉ OCHOTNI ZAPLATIT? ŘEŠÍ TO JEJICH PROBLÉM?
JAK ODHALIT SVÉ SILNÉ A SLABÉ STRÁNKY
• MBTI osobnostní test
• Test týmových rolí podle Belbina
• A klidně i horoskopy :)
Z Praxe:
MBTI – „Učitel a dárce“
Týmové role – „týmový hráč“ a „vůdce“
Horoskop – „Rozlítaný blíženec“
Mé uplatnění: proměnlivá práce s lidmi (rozvoj jejich potenciálu),
kreativní činnost, vyhnout se práci, která vyžaduje dlouhodobé
soustředění, rutinu, administrativu.
Snažte se podnikat v tom, co vás 100% baví a naplňuje.
Uplatněte svůj potenciál a silné stránky. To, v čem tak dobré nejste,
delegujte (týmový kolega)
Lidé nejlépe dělají to, co je baví – výsledkem jsou kvalitní služby.
Kvalitní služby = spokojený zákazník.
Spokojený zákazník se rád vrací = náš cíl.
V čem jste dobré? Co vás baví? Jak na tom postavit podnikání?
SEGMENTACE TRHU
SEGMENTACE TRHU – KDO JE VÁŠ ZÁKAZNÍK?
Segmentace trhu je rozčlenění trhu do homogenních skupin, které se vzájemně liší
svými potřebami, charakteristikami a nákupním chováním. = skupina je vnitřně
stejná, ale odlišná od ostatních skupin.
Z PRAXE: Jak jsme vybírali segment pro tyto služby a produkty?
RODIČE?
Čeští a slovenští rodiče,
kteří mají děti ve věku
3-7 let a chtějí si hrát
kreativně.
ŽENY?
České a slovenské ženy ve věku 22-45
let, které hledají inspiraci (blogy) a
nové trendy v líčení.
STUDENTI?
Zlínští rodiče studentů ZŠ a SŠ (ne VŠ).
Z PRAXE: Profily typického zákazníka pro dvě různé značky kočičího krmiva
Felix – střední kvalitativní třída
"Náš Felix – to je prostě právoplatný člen rodiny! Každý den ztropí v bytě nějakou
vylomeninu, posledně šplhal po kuchyňské lince a spadl do mísy se salátem! Ale zlobte se
na tak oddaného kamaráda, aspoň se doma nenudíme a kolikrát pobavím i svoje
kamarádky, když jim tyhle estrády vyfotím a ukážu na Facebooku. Felix je zkrátka charakter
a každý den si za to vše zaslouží něco dobrého na zub, aby měl energii na další lumpárny.
Nejraději má kapsičky."
Tato cílová skupina hodnotí kvalitu krmiva podle toho, zda je jejich kočka spokojená a chutná
jí. Krmivo nakupují cestou z práce (supermarket), v ceně hledá rozumný kompromis (nižší
cena). V komunikaci jsme se zaměřili na zábavu se značkou, humor a soutěže.
Purina One – luxusnější krmivo
"Michelle – mainskou mývalí slečnu - jsem si pořídila před dvěma lety a změnila mi život.
Svou elegancí a schopností vcítit se do mojí nálady mě překvapuje každý den, někdy mám
pocit, že mi rozumí víc, než mí přátelé a rodina. A nejsem sama – na fórech a stránkách
vám to potvrdí spousta přátel, se kterými se o životě s kočkou bavím. Jsem ráda, že
Michelle vstoupila do mého života a chci jí dát jen to nejlepší krmivo, aby se mnou byla co
nejdéle."
Tato cílová skupina má tendenci číst etikety a složení krmiva, radí se s odborníky, surfuje na
internetu a diskutuje s ostatními milovníky koček. Krmivo nakupuje ve specializovaných
prodejnách, eshopech, u veterináře. Nehledí na cenu, chtějí prostě to nejlepší. V komunikaci
využíváme odborníky a informace (ne zábavu)
Zkuste popsat svého typického zákazníka
?
•
•
•
•
•
Pohlaví, věk, bydliště
Jak žije, jakou roli má v rodině
Problémy, potřeby, přání
Co čte, poslouchá, sleduje?
Co z toho je důležité z hlediska
marketingu? (produkt, cena,
místo prodeje, komunikace)
Je zbytečné a kontraproduktivní vynakládat energii a pokoušet se oslovit
se svou nabídkou úplně všechny a plošně, nespoléhejte na tuto metodu
pokus-omyl. Správný postup je takticky vybrat specifickou skupinu,
poznat ji a ušít produkt, cenu i propagaci jí na míru!
Při výběru segmentu zákazníků je potřeba, aby šlo o skupinu:
• přístupnou,
• měřitelnou,
• odlišitelnou,
• dostatečně velkou/ziskovou
CENA
DÁVÁME CENOVKU NA NAŠE PRODUKTY A SLUŽBY
• Cena určená podle nákladů (výrobní náklady + přirážka)
• Cena určená podle konkurence (stejná, nižší, vyšší)
• Cena určená podle poptávky – hodnota vnímaná zákazníkem,
jaké výhody mu produkt přináší a kolik je ochoten za tyto
benefity zaplatit
?
Kolik si myslíte, že jsou lidé ochotni zaplatit za tyto obyčejné věci?
Zapalovač
Sklenice vody
Pilník na nehty
Kolik si myslíte, že jsou lidé ochotni zaplatit za tyto obyčejné věci?
Zapalovač
Teplo
Sklenice vody
Přežití na poušti
Pilník na nehty
Šance na útěk
Objevte skutečnou hodnotu, kterou váš produkt/služba v očích
zákazníka má. Až poté na ni dejte cenovku.
Prodáváme nábytek
vs.
Přinášíme vám hezké věci do života!
Krabice plná šminek
vs.
S námi je snadné být krásnější
Naučíme vaše děti počítat rovnice
vs.
Pomáháme vašim dětem získat kvalitní vzdělání a
lepší budoucnost
Popište takto v jedné jednoduché větě i vlastní podnikání
Nápověda:
Jak byste to vysvětlili svým 5ti letým dětem?
Pracujte např. s pojmy:
Šetříme, pomáháme, podporujeme, dokážeme…
Lehčí
Hezčí
Šťastnější
Bezpečnější život.
…
Snažte se svými produkty a službami vyřešit problémy svých zákazníků
nebo přinášet zlepšení do jejich života. Pojmenujte tyto výhody a
zamyslete se nad tím, jakou hodnotu pro zákazníka skutečně mají. Až
poté určete cenu (s přihlédnutím k nákladům a konkurenci).
Jsou vaše služby expresní/ambulantní? Zohledněte to v ceně.
Jsou vaše produkty odlišné od konkurence? Odlište je i cenou.
Zlepšujete se ve své činnosti? Zvedněte své ceny.
Pozor na slevy (slevomaty) – nebudují věrnost.
DISTRIBUCE
Distribuční kanály – budete výrobce, nebo „mezičlánek“?
VÝROBCE
VÝROBCE
VELKOOBCHOD
MALOOBCHOD
ZÁKAZNÍK
ZÁKAZNÍK
A co služby?
Služba je neoddělitelná od poskytovatele. Výhody – kontrola nad kvalitou, zpětná vazba
od zákazníka. Nevýhody - abychom zvýšili objem poskytovaných služeb, musíme využít
další prostředníky a částečně tím ztrácíme kontrolu nad kvalitou služby.
Produkt: pronájem prostoru, vlastní prodejna, využití „online tržiště“,
vlastní eshop
ŠPERKY
Služba: pronájem, vlastní provozovna, využití online nástrojů
VZDĚLÁVÁNÍ
Rozmach internetu a jeho nástrojů nám přinesl velké možnosti, jak
podnikat bez nutnosti velkých počátečních investic do distribučních cest.
Některé služby lze dokonce poskytovat zcela bezkontaktně.
Díky tomu můžeme produkty a služby nabízet skrze eshopy/online
nástroje většímu okruhu zákazníků.
Přemýšlejte proto ještě před startem podnikání, zda:
- Vůbec budete potřebovat kamenné kontaktní místo.
- Lze otestovat poptávku po vašem produktu či službě dříve, než
zainvestujete peníze do kanceláře/eshopu.
Po dnešním dopoledni víme, že:
… je důležité v podnikání uplatnit svůj
potenciál, abychom to dělali dobře
… se vyplatí specifikovat cílovou skupinu,
zjistit o ní co nejvíce a zohlednit to v
marketingových aktivitách
… cena není jen o nákladech a maržích, ale i o
subjektivní hodnotě, kterou vnímá zákazník
… distribuce a prodejní místo může být zcela v
rukou internetu
Chcete se dozvědět ještě více? Doporučuji číst a sledovat:
www.byznyspark.cz – videoblog o podnikání
www.jazyknaveste.cz – ženy podnikatelky
www.rozjezdyroku.cz – soutěž projektů
TV pořad „Den D“
Osobnostní test MBTI
www.testosobnosti.zarohem.cz
Děkuji vám, na viděnou příště!
Mgr. Anna Chytilová
[email protected]