Top Tipy – říjen 2015

Říjen 2015
10 (+1)nejčastějších problémů
s obchodem ve firmě
Lukáš Cypra, TAB Board CZ, www.tabcz.cz
Tentokrát jsem sepsal 10 (+1) nejčastějších témat, týkajících se
rozvoje obchodu, které slýchám nejen v rámci TAB Boardů. Tento
článek si vůbec neklade za cíl tyto otázky zodpovědět (nefungující
obchod nelze vyřešit na několika řádcích). Cíle článku jsou:
●
Pojmenovat konkrétní oblasti, témata, problémy, které si
většinou na první pohled neuvědomujeme, které jsou o něco
hlouběji než se většinou majitelé firem dívají
●
Inspirovat k pohledu dovnitř do firmy, zda se tato témata
náhodou nestrefují do černého a nebrání obchodu tím, čím by
pro každou firmu být měl – motorem, který ji umožňuje
posouvat dál.
U každého tématu uvádím také lehkou inspiraci, kde se dle mého
názoru dají hledat příčiny, ale také možná řešení:
1. Oslovení více nových zákazníků

Jak zákazníky segmentujete? Co o nich víte?
2. Prodej za vyšší ceny

Čím se lišíte od konkurence? Proč si Vás zákazníci vybírají?
3. Ochrana zákazníků před akcemi konkurence

Jaké jsou bariery vstupu konkurence? Jak vypadá péče o stávající
zákazníky?
4. Lepší vytěžování stávajících zákazníků
ŘEKLI O NÁS


Členství v TAB Board mi umožňuje
podívat se na mé podnikání z jiného
úhlu pohledu, neřešit jen věci
operativní, ale i strategické a zároveň
slyšet názory jiných, kteří se ve svých
firmách
potýkají
s
obdobnými
problémy. Umožňuje mi zároveň
probrat firemní i nefiremní záležitosti
s lidmi nezávislými a nestrannými,
kteří jsou také vlastníci nebo manažeři
podobných firem.
Adam Milata,Trymat, Ostrava
Proč si zákazníci pořizují Vaše produkty a služby?
5. Obchodovat systematicky, ne ad-hoc a náhodně
Máte písemnou obchodní strategii? Znáte nákupní proces
zákazníků?
6. Zkrácení prodejního cyklu

Jaké fáze nákupního procesu umíte využívat?
7. Zvýšení % úspěšnosti nabídek

Víte jak zákazníci nabídky hodnotí? Co očekávají?
8. Udržení dohodnuté marži i v průběhu projektu

Jak máte nastaveny obchodní podmínky? Umíte řídit změny?
9. Snížení nákladů na získání nových zákazníků

Jak umíte zacílit Vaši akviziční komunikaci?
10. Vyjednávání lepších prodejních podmínek

O jakých parametrech mimo cenu vyjednávat? Máte seznam
ústupků?
10 + 1. Vůbec zjistit, kde vlastně obchod nefunguje...

Jaká data o obchodu sledujete,? Máte nastaveny nějaké KPI?
Jsem přesvědčen, že vám to pomůže zvýšit efektivitu obchodu.
Motivace zaměstnanců podle Steva
Jobse – aneb jak ušetřit na mzdách
Way Brian Crowley, TAB Ireland, www.TheAlternativeBoard.ie
Výzkum ukázal, že jakmile zaměstnanci dostávají tak vysoký plat, že
pokrývá jejich potřeby (definované jako "peníze již nejsou vážným
problémem"), další zvyšován finanční odměny bude mít jen omezený
motivační účinek.
To platí zejména v případě, když úkoly nejsou vykonávány
mechanicky, ale je potřeba zapojit
intelektuální schopnosti
zaměstnanců a vyžadují koncepci a kreativitu. To neznamená, že vaši
zaměstnanci již nemohou být ničím motivováni, ale to, že dalšími
penězi je k větší výkonnosti nepovzbudíte.
Když Steve Jobs zakládal firmu Apple, tak nepřitahoval nejchytřejší a
nejlepší zaměstnance nabídkou velké finanční odměny, protože na
začátku měl velmi omezené finanční zdroje!
Naopak, jim slíbil příležitost pracovat na zajímavých "inovativních"
projektech, které měly potenciál změnit svět osobních počítačů.
Přestože byl velmi komplikovanou osobností, se kterou bylo těžké
spolupracovat, svému týmu „prodal“ svou vizi budoucnosti - atraktivně
navržené osobní počítače, které budou intuitivně a snadno
ovladatelné. Toto jsou základní komponenty „nabídky“, kterou Steve
Jobs učinil svým zaměstnancům a dosáhl tak vysoké úrovně jejich
zapojení do budování firmy:
1. Cíl (smysl) - inspirující vize, která dělá svět lepším
2. Výzva - náročná, ale intelektuálně stimulující práce a ambiciózní
cíle
3. Autonomie - svobodu pro zaměstnance, jak si zorganizují práci
a převezmou rizika
Top Tipy
Poznejte motivace svých
zaměstnanců
TAB Suffolk County, Board 406,
www.tabny.com
Nepředpokládejte, že víte, co
skutečně
motivuje
vaše
zaměstnance. Zeptejte se jich proto
osobně na jejich top 10 motivátorů v
práci i v jejich osobním životě. Tyto
odpovědi pak použijte pro nastavení
odměny
a
motivace
každého
zaměstnance – čím více jejich
motivace využijete, tím lépe pro vás,
pro firmu i pro zaměstnance.
Sdílení strategických informací
se zaměstnanci
Michal Vrbický, 3D Tech,
www.3dtech.cz
Sdílejte se svými zaměstnanci
zásadní informace, vrátí se vám to ve
větší
efektivitě
práce.
Pro
angažovanost
zaměstnanců
je
rozhodující, aby zaměstnanci věděli:
V jaké firmě pracují, Co jsme za
firmu, Jakou pozici máme na trhu,
Jak jsme tuto pozici na trhu získali,
Kam firma směřuje!
4. Profesní růst - možnost být uznáván jako odborník
5. Sounáležitost – sounáležitost s kolegy ze stejně smýšlejícího
týmu
6. Respekt - vědomí, že nápadům zaměstnanců bude nasloucháno
a že řešení budou použita, pokud budou proveditelná
Finanční odměny můžou zvýšit výkonnost zaměstnanců, ale nebudou
klíčovým motivátorem. Teprve vytvoření správného prostředí s výše
uvedenými prvky povede k dlouhodobé vysoké výkonnost jak týmu,
tak i jednotlivců.
Pokud budete spoléhat pouze na motivaci zaměstnanců pomocí
finančních odměn a bonusů, tak budete pravděpodobně zklamáni.
Uvědomte si, že nemusíte být pouze start-up firma, abyste mohli
vašim zaměstnancům nabídnout zajímavou vizi a nadšení průkopníků.
Stanovte jednoduché Klíčové
ukazatele výkonnosti
Ron Mondor,
Technology
Zantek
Information
Stanovte a přiřaďte dopředu tzv.
Klíčové ukazatele výkonnosti (tj. KPI
= Key Performance Indicators)
zaměstnancům
tak,
aby
byly
jednoduché (max. 3) a dobře
pochopitelné. Také se ujistěte, zda
zaměstnanci
tyto
ukazatele
akceptovali a že rozumí procesu
měření KPI. Pokud tyto podmínky
nebudou splněny, pak se může stát,
že zaměstnanci později řeknou „Ale
já jsem nevěděl, že to je moje
zodpovědnost“,
nebo
„Já
nesouhlasím s tím, jak se ty
ukazatele měřily“
Jak předat špatnou zprávou bez
demotivace zaměstnanců
Top Tipy
Vhodná kumulace funkcí ve
firmě
John Dini, TAB San Antonio
Z podnikatelské praxe víme, že někdy je také potřeba zaměstnancům
sdělit zprávu, která prostě není dobrá ani krátkodobě pozitivní. Může se
jednat o snižování platů, odebrání některých zaměstnaneckých výhod
(benefitů) anebo i propouštění zaměstnanců. Pokud již k takovéto situaci
dojde, je potřeba se na tento rozhovor, nebo poradu dobře připravit.
Naším cílem není zaměstnancům zkazit náladu, ale sdělit jim nutnou
informaci a při tom neztratit jejich motivaci dále pracovat.
Doporučuji udělat si na takovéto jednání pečlivou přípravu
nezapomenout na tři oblasti, které byste měli do své řeči zahrnout:
a
1. Špatné zprávy se říkají na začátku. Pokud bych to nechal na
konec porady, budou všichni odcházet s negativním dojmem,
obtížně je pak budu motivovat k práci a sníží to produktivitu práce.
2. Nabídnout řešení a naději na zlepšení – zaměstnanci očekávají
od majitele / ředitele, že jim nabídne řešení. Mluvte o tom, jaký
máte plán, co osobně pro vylepšení situace uděláte vy a váš
management tým.. Také nezapomeňte na preventivní opatření
aby se snížila pravděpodobnost opakování této nepříjemné
situace.
3. Zakončete s výzvou ke konkrétní akci. Sdělte jim, co od nich
očekáváte a připomeňte zaměstnancům, že to je společný
závazek všech, aby firma dále prosperovala.
Věřím, že s těmto pravidly se vám podaří lépe překonat obtížnou situaci a
předat zaměstnancům špatnou zprávu bez ztráty jejich motivace.
Martin Písařík, Interaction
www.interaction.cz
s.r.o.,
V rámci optimalizace zdrojů často
kumulujeme více funkcí v jedné
osobě, což může často přinášet
pozitivní efekt do firmy. Před každým
konkrétním spojením různých rolí, či
pozic ve firmě si však musíme
uvědomit, jaké jsou skutečné cíle
těchto pozic a jaká máme očekávání
na jejich plnění. Není vhodné
kumulovat zodpovědnost za obchod
a finance do jedné osoby, protože
obě pozice mají velmi rozdílné cíle i
role.
Aktivní zapojení zaměstnanců
do porady / meetingu
Bob Hothem, TAB Miami Valley
Moji zaměstnanci se pravidelně
střídají ve vedení porady. Každý
meeting vede někdo jiný, ale podle
předem
stanoveného
scénáře.
Zvýšilo to nejen účast na poradě, ale
také se všichni aktivněji zapojují do
diskuse. Zaměstnanec, který si
vyzkoušel takovéto vedení porady, si
již příště váží svého kolegy (nového
předsedajícího) a každý má zájem
systém vedení porad vylepšit.
Využití obchodního potenciálu
servisu
Petr Mudra, Volter s.r.o.,
www.volter.cz
Top Tipy, Říjen 2015 | Vydává: TAB Board CZ, Dělnická 2, 170 00 Praha 7 | kontakt: [email protected],
www.tabcz.cz | Texty a jejich části mohou být přetištěny pouze se souhlasem vydavatele. | Vydáno 21. 10. 2015
www.tabcz.cz
Často se na servisní oddělení
díváme pouze jako na doplněk
hlavních prodejních aktivit, ale
skutečný potenciál je daleko vyšší.
Pro navýšení prodeje je velmi
vhodné využívat po-prodejní servis
nejen jako nástroj na posílení
loajality zákazníka, ale i jako
významný zdroj zpětné vazby. A
hlavně to představuje výrazný
potenciál pro prodej doplňků k
původnímu výrobku.